Normalmente os contadores costumam classificar os gastos com marketing como despesas, e isto leva os donos de negócios a uma visão que não é a ideal sobre a grande importância das ações de marketing.

Na verdade, os recursos aplicados em marketing são investimento, e não despesas. Estes investimentos, não se referem apenas a propaganda e publicidade de seus produtos ou serviços, mas também toda e qualquer ação que o seu negócio faça para atrair mais clientes. Por exemplo:

  • Descontos especiais para certos produtos ou toda linha.
  • Brindes promocionais.
  • Pequenos serviços sem custos para clientes como: Entrega grátis, contatos telefônicos sem custo (0800).
  • Ter uma base de dados para fazer chamadas proativas aos clientes, cumprimentando-os por seu aniversário, informando novidades e chamando-os a visitar e comprar algo. Ou simplesmente para dizer-lhes que sentem sua falta por estarem há 1 mês sem comprar.
  • Imagem corporativa e visual de seu negócio. Imagem de sua marca. Porque marketing é um jogo de percepções.

Se levarmos em conta que todas estas ações representam um valor monetário como investimento, é lógico que se deve imediatamente avaliar o retorno deste investimento em seu negócio. Ou seja, para cada um dos caminhos escolhidos onde foi dividido o investimento do seu orçamento de marketing, devemos avaliar quanto que cada uma das ações trouxe em novos clientes, quanto gerou em vendas adicionais e por quanto tempo.

Quando mencionamos “por quanto tempo” estamos levando em consideração o tempo de vida de um cliente. Há um conceito muito interessante que chamamos de “Compra de clientes”: Ao avaliar cada cliente novo que chega até o seu negócio, seja por sua presença física, contato telefônico ou no site do seu negócio, oriundo de uma das ações de marketing realizadas, significa que o dinheiro investido naquela ação foi usado para comprar aquele cliente. Por exemplo, se o seu negócio tem um orçamento mensal de R$3.000,00 para marketing, e num determinado mês foram investidos R$1.000,00 em distribuição de panfletos, e esta ação lhe trouxe 20 novos clientes, significa que cada cliente foi comprado por R$50,00.

Um procedimento altamente recomendado é que sua empresa tenha um orçamento mensal para marketing, apesar de que a grande maioria dos pequenos e médios empresários não dedica nem 2 horas por ano para pensar nisso.

Ao invés de ter um valor fixo pré-determinado, o ideal é definir como orçamento de marketing um valor percentual em relação a meta ou valor de faturamento que se deseja atingir para aquele determinado período. Por menor que seja este montante, a estratégia é tirar deste investimento o máximo retorno possível, seguindo a premissa de fazer MAIS com MENOS através da criatividade e disciplina. E este valor deve ser respeitado, ou seja, não usar esta verba para mais nada que não seja a posta em marcha daquele plano comercial.

Digamos que da sua verba mensal para marketing, os outros R$2.000,00 também foram investidos, sendo R$1.000,00 em jornais e R$1.000,00 em um operador de telemarketing interno que fez um trabalho ativo de 20 ligações diárias para seus melhores cliente A e B. Se chegaram 2 novos clientes via o anúncio de jornal, cada um deles lhe terá custado R$500,00. A partir destas analises fica extremamente interessante definir as melhores e mais eficazes maneiras para ter a certeza de que a cada real investido, vai retornar mais um, dois, três ou quatro reais. E neste contesto, o tempo de vida deste novo cliente é muito importante, para agir no sentido de mantê-lo por cinco anos, por exemplo, comprando a preços cada vez mais altos. Se o cliente que custou R$50,00 realiza uma compra onde descontado os custos do produto, seu negócio fica com lucro de R$50,00, já fica pago o investimento neste cliente, o qual lhe deixará ainda mais margem nas compras posteriores quando retornar motivado pelas suas estratégias de retenção de clientes.

Olhando por esta ótica, você o vê como gasto ou investimento?

Você sabe exatamente quem são os seus clientes classe A e B? Que tipo de tratamento ESPECIAL você dá aos seus clientes A e B?

Portanto o fator crítico após a realização do investimento, é a pratica do que chamamos “testar e medir” para saber exatamente de onde estão chegando seus melhores clientes.

Esta é uma prática simples que exige apenas disciplina, e ademais lhe permite conhecer melhor o seu mercado, qualificar os seus clientes, permitindo melhor atendê-los e fideliza-lós.

Como pratica de fidelização e estímulo para repetição de compras, uma opção proativa seria uma “Chamada a ação” com um telemarketing criativo, citado antes.

Segundo Brad Sugars, fundador da ActionCOACH, perseguir clientes com marketing tradicional é a velha maneira de fazer negócios, comprar clientes é o novo e melhor caminho.

Tendo uma visão clara de quanto está retornando de cada Real investido, a prática de fazer MAIS com MENOS, dará grande credibilidade as suas ações de marketing, ao aumentar a quantidade de clientes novos, e obtendo cada vez mais rentabilidade por conhecer melhor e fidelizar os clientes habituais, tornando-os fanáticos por seu negócio.

No entanto, antes de qualquer ação de marketing para trazer novos clientes até seu negócio, sua equipe deve estar preparada e treinada com um script de ações internas para converter os novos prospectos que irão contatar o seu negócio, em clientes.

 

Amarildo R. Maciel

BusinessCoach – ActionCOACH