Se suas vendas não estão crescendo a um ritmo maior que 10% anual, então sua empresa está diminuindo uma vez que os custos e despesas vão aumentando, a concorrência se multiplica e o mercado cresce e se você não os atende alguém vai fazer. Aqui listamos as cinco razões pelas quais suas vendas podem não estar crescendo mais que as da concorrência:

1. Não ter um plano escrito para aumentar as vendas.

Toda melhoria começa com um plano, você pode ter grandes ideias, mas se elas não estão escritas não são um plano. Um plano é algo que pode se comunicar, dar seguimento, argumentar, que se pode medir e que o leva a alcançar melhores resultados. Seu plano deve incluir metas, ações, responsáveis ​​e datas. Você pode ver este tema mais fundo em nosso artigo Pack de Planejamento

 2. O nível de satisfação de seus clientes está sendo mais baixo do que Excelente?

Para gerar clientes fiéis que voltam ao seu negócio para comprar e recomendam aos amigos, o nível de satisfação tem que ser Excelente ou maior que 4,5 pontos em um total de 5 pontos (numa escala em que 1= ruim, 2= regular, 3= bom 4= muito bom , 5= excelente). Você terá que avaliar os aspectos que o cliente valoriza e saber como ele te avalia em relação à concorrência. Você terá que trabalhar para melhorar os atributos mais importantes que contribuem para um maior nível de satisfação. Como exemplo, podemos citar alguns atributos: amabilidade e atenção , Tempo de entrega, Qualidade, Orientação , Serviço Técnico, Variedade, Facilidade de comunicação , entre outros.

3. O processo de venda não está sistematizado.

Um dos processos mais importantes de uma empresa é o processo de vendas e é normalmente o processo deixado ao acaso, geralmente não se define e não se sistematiza. Os passos mais importantes para fechar uma venda devem ser colocados por escrito, desde a prospecção até o fechamento da venda, e definir com detalhes como se deve realizar e treinar a equipe para que sigam as etapas do processo . Deve-se ter uma ferramenta de acompanhamento visual para visualizar em que passo do processo se encontra cada oportunidade. Você pode ler nosso artigo Como criar um sistema de negócio a prova de balas

4. Não construiu uma equipe de vendedores comprometidos e eficazes?

Uma das dores de cabeça de muitas empresas é a incapacidade de ter uma equipe de vendas comprometida com a empresa e com resultados efetivos. A origem disso é que se vê como um problema dos vendedores e não da empresa. Este é um problema do processo seletivo, treinamento, motivação e desenvolvimento por parte do dono ou diretor de vendas. Não se trata de contratar vendedores e esperar ver se eles são bons ou não, como um tiro no escuro, mas de ter um processo confiável que converte bons candidatos em excelentes vendedores, isso se pode conseguir com bons processos seletivos, capacitação, motivação e prestação de contas. Se você tem uma equipe de vendas que não é excelente ou muito boa, então o seu processo de desenvolvimento precisa ser melhorado.

5. Você não está investindo na aquisição de novos clientes.

Um item chave do negócio é que os novos clientes não são obtidos de forma gratuita, primeiro você precisa investir em marketing (leia: 5 Maneiras de fazer Marketing com um orçamento baixo)para conseguir gerar novos clientes, o bom é que ao capturá-los se gera um fluxo positivo que compensa o investimento. Este investimento deve ser feito em estratégias de marketing que geram prospectos ou melhoram a conversão de prospectos em cliente, se não houver investimento o número de novos clientes não vai ser suficiente para atingir o crescimento desejado. Cada empresa deve preparar um plano de marketing e determinar as melhores estratégias para investir, alguns deles podem ser: Redes Sociais, exposições, parcerias, referências, folhetos, revistas, jornais, rádio, entre outros.

Qual nível de crescimento tem a sua empresa? Você conta com um plano?
Você conta com uma equipe de vendedores eficazes? Você tem bem definido em quais estratégias deve investir para gerar melhores resultados?

 

por ActionCOACH Agustín Torres/México

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