por ActionCOACH Mariela Grasso/ Argentina

Precisa atingir seus objetivos de vendas em 2016 ? Quer afinar sua pontaria e ser mais eficaz na utilização dos seus recursos comerciais (campanhas de marketing, força de vendas, custo para operar o seu processo de vendas )? Você quer gerar fatores claros de diferenciação e comunicar ao seu público de uma forma persuasiva e atrativa?

É imprescindível que você tome algum tempo fora do dia -a- dia da sua empresa, assim você poderá olhar de fora, identificar e focar em suas verdadeiras prioridades. Esta atividade é chamada de “Planejamento Estratégico e Tático” das atividades comerciais, o que lhe permitirá ter um ano crescimento e fortalecer seu negócio para o futuro a médio e longo prazo.

Quem deve participar? Normalmente participam os proprietários da empresa, os diretores e pessoas com cargos gerenciais em marketing e vendas. Provavelmente alguns vendedores com experiência e visão, que conhecem os produtos, o mercado e os clientes. O exercício de planejamento vai fazer com que todos terminem com uma visão clara, uma sequência de ações muito específicas, metas e indicadores definidos e novas ferramentas para atingir seus objetivos de forma rápida e eficaz.

3 Fases do Processo de Planejamento Comercial.

-Revisão da estratégia de negócio da empresa: matriz seguimentos de mercado/produtos/identificação de vantagens competitivas (por que o cliente deve comprar de nossa empresa e não da concorrência?).
-Elaboração do Plano Comercial com definição de estratégias de negócios, sugestão de calendário de atividade comercial e orçamentos necessários.
-Definir Indicadores, Mensurações, KPIs para monitorar o plano comercial e o alcance dos resultados da gestão comercial.

Elementos trabalhados:
Empresa: Definir claramente o negócio que a empresa está focada e com base nisso redigir sua missão. A definição do negócio se faz em função de limitar o mercado que este atende, quais necessidades satisfazem e como satisfazem. É importante identificar os fatores-chave de sucesso desse negócio, ou seja, o que o mercado está pedindo: preço, qualidade, funcionalidade, etc.

Ambiente de mercado: É essencial estudar o mercado no qual você quer estar inserido para poder identificar os grupos de consumidores, os tipos de necessidades e desejos, tendências, crescimento dos grupos, fatores influentes do meio, como culturais, políticos, ambientais, etc. Isto irá nos permitir detectar oportunidades em potenciais mercados para a nossa empresa e os perfis de potenciais clientes para os quais a empresa pode se dirigir.

Análise SWOT: Depois de ter claramente definido o negócio em que a empresa quer participar, as características do meio que a cerca e os fatores-chave de sucesso, em seguida, passe a descrever os pontos fortes e fracos da empresa que são elementos internos que devemos alinhar aos fatores de sucesso do negócio. Por outro lado se deve detectar as oportunidades e ameaças, pois são fatores externos determinados pelo meio que podem beneficiar ou afetar a empresa.

Segmentação: Com a necessidade claramente identificada, em seguida, avance para estudar o perfil do potencial consumidor em termos de características demográficas, hábitos, localização, forma de compra etc. Ao escolher o segmento devemos medir o seu tamanho, sua tendência de crescimento, seu poder de compra e o custo de inserção da empresa junto a eles. Estes fatores determinam a rentabilidade potencial do nosso público-alvo.

Estratégias: Estamos agora em condições de definir objetivos concretos para o nosso negócio (crescimento, vendas, rentabilidade, etc.). As estratégias são o conjunto de atividades que nos permitem cumprir os objetivos planejados, a partir de que identificamos uma necessidade, delimitamos o segmento de compradores e posicionamos nosso produto. As estratégias se compõem em táticas e as táticas em tarefas concretas.

Mix de marketing: É a forma como vamos abordar o nosso público-alvo e deve ser coerente com o posicionamento do nosso produto ou serviço. O mix é tradicionalmente feito como uma oferta efetiva do produto (que atenda a necessidade), uma definição correta do preço, uma seleção adequada de pontos de vendas (onde está nosso público) , uma boa estratégia para publicidade e promoção, assim como utilizar os processos e pessoas necessárias para entregar do nosso produto ao público-alvo.

Execução e controle: O sucesso não acontece se não se executa corretamente tudo que foi planejado. Portanto, é importante definir as atividades, datas de início e de fim, responsáveis ​​de sua execução e o orçamento atribuído a cada uma dessas tarefas.
Se você acredita que um exercício de planejamento comercial como o descrito, pode ser de interesse para a sua empresa entre em contato, podemos formular uma recomendação apropriada para o tamanho, estilo e configurações do seu negócio. A duração e a profundidade do exercício dependem de vários fatores, mas o resultado é sempre valioso: um plano traçado para o sucesso do seu negócio no ano novo.

Quais medidas você irá tomar em seu negócio e em sua vida nesse sentido?

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