por ActionCOACH Abril Morales

Termina o ano e nos vem a dúvida de quão distante ficamos dos nossos objetivos, e mais importante. O que podemos fazer para corrigir o caminho no ano que começa? Isso às vezes é um desafio porque na recontagem começamos a ser traídos pelo subconsciente que quer avaliar e nos condenar por aquilo que não fizemos; por isso lhes compartilho este pequeno guia para ajudá-los a avaliar como foi ano passado e determinar os próximos passos para que no ano novo consigamos chegar mais perto de nossos objetivos.

Verifique o LUCRO. O importante aqui é definir nossa posição com relação à meta; se tivemos um déficit, não devemos nos sentar e chorar por isso, precisamos avaliar o que devemos fazer para evitar isso. Se superamos a meta, isso também não significa que nós devemos jogar as campanhas fora e esperar que o ano seguinte nos trate de forma igual. A questão em todos os casos é: Porque isso aconteceu? A partir daqui, são geralmente duas áreas para explorar.

VENDAS. Temos de avaliar o quão longe ficamos da meta de vendas do ano e fazer uma análise para encontrar fatores como:

  • Quem são seus clientes? Quais são os seus perfis? Identifique o 20% de seus clientes que representam a maior parte das suas vendas. Qual é a estratégia que você pode projetar aqui?
  • Busque quem representa 80%de suas vendas, aqui é onde você pode sustentar novas estratégias.

SAZONALIDADE. Houve um período em que estava abaixo ou acima da média de vendas do ano, se foi o caso, veja se tinha a ver com fenômenos como a temporada de férias, início ou fim dos ciclos escolares ou sazonalidade, aqui podem estar as chaves para definir estratégias que evitem estes períodos negativos ou se foram altas temporadas, como podemos nos preparar para explorá-las ao máximo.

  • Para reter estes clientes.
  • Incrementar seu ticket médio.
  • Encontrar mais clientes como eles, conhecê-los bem para que você possa criar um banco de clientes como estes.

MARGENS. Qual percentual de vendas foram consumidos pelos custos operacionais? Busque a média anual de suas margens e faça uma classificação dos itens de despesas. Analise os que consumiram 80% de seus recursos, aqui você pode encontrar áreas de oportunidade, onde poderá encontrar eficiências para que não haja um consumo excessivo de recursos e gere LUCROS.

 Agora pode ser que você não tem clareza sobre estas três métricas, mesmo neste caso, você já tem os três elementos mínimos que devem consolidar a base para as estatísticas que você deve construir para este exercício.

 Com este exercício simples é possível ter bastante clareza sobre como criar estratégias para este ano novo.

 Mais a frente trarei detalhes para cada ponto.

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