É mais fácil para aumentar o seu valor médio de venda do que você pensa. A principal razão é que isso acontece com um cliente existente – aquele que já conhece e confia em você.

Porque é pelo menos seis vezes mais fácil vender para um cliente existente do que para um completo estranho, aqui estão alguns erros comuns que devem ser evitados:

  1. Faça com que seu cliente conheça cada produto ou serviço que você tem disponível.A maioria dos clientes estão fazendo negócios com você em uma área e gostariam de fazer negócios em um produto ou serviço relacionado se eles soubessem disso. Por exemplo, o mesmo agente de seguros que se encarrega do seguro do seu automóvel, também pode se encarregar de seguro de casa, barcos, motocicletas. Toda empresa tem vários produtos que complementam os existentes se aprofundam o relacionamento.Tudo que você tem a fazer é perguntar: “Por falar nisso, você sabia que também temos…” Você ficará surpreso com quantos irão responder: “Eu não sabia que você fazia isso!” Em média,5% dos clientes faria negócio com um amigo.Por que não começar esse aumento de 5% dos seus amigos?
  2. Sem oferecer uma atualização. Mais uma vez, muitas empresas, incluindo a sua, tem produtos ou serviços de primeira qualidade disponíveis. No momento em que o seu cliente decide comprar, faz sentido lhe oferecera oportunidade de atualizar. Os restaurantes de fast food demonstram a sabedoria de perguntar a um cliente: “Você gostaria de adicionar” ou “Gostaria que acrescentasse ____com isso?” Há alguns anos atrás, quando operava um supermercado, participamos de uma promoção de bilhetes de loteria para raspar.Durante duas semanas, a caixa perguntou a cada cliente: “Você gostaria de um bilhete de loteria para raspar com isso,” Nossas vendas aumentaram exponencialmente com relação ao período anterior.E não custa nada. O que você poderia oferecer a seus clientes com uma venda ascendente adicional?
  3. Você oferece o que você pensa que o seu cliente vai comprar, mesmo que seja menos do que o que ele realmente precisa. Este é o lugar onde a”pré-qualificação” vai mal. Normalmente em função de uma crença limitadora sua ou da sua equipe em torno de vendas. Lembro-me do sábio conselho de um arrecadador profissional que disse: “Estejam sempre preparados para pedir demais”O raciocínio aqui tem três partes. Primeiro, você pode obter a maior quantidade! Em segundo lugar,você elogia o seu cliente ao falar sobre o seu nível de capacidade financeira. E por último dê uma”caída” que ainda é um bom valor para ambos.O aumento do seu valor médio de venda requer empenho, treinamento e prática.Faça um compromisso de melhorar o seu negócio, invista tempo e esforço para treinar sua equipe, e lembre-se que os vendedores profissionais precisam de prática para manter suas habilidades ao máximo. O esforço posto nisso, vai pagar dividendos a curto e longo prazo.

 

Por: ActionCOACH Mark Raciappa