A queixa mais comum que ouço quando falo com os proprietários de pequenas e médias empresas é que “não podemos competir com as grandes empresas em preço.”

 A percepção do mercado é que as pessoas fazem as suas compras para o preço. A única razão pela qual o seu cliente pede o preço com antecedência é porque é isso que nós, como proprietários de empresas lhes ensinamos a fazer.

 Quantas vezes você foi a um negócio sem saber qual o modelo, estilo, cor ou características buscava e simplesmente perguntou para o preço? Neste ponto, a pessoa de vendas disse que “é US $ 29,95”? Ou fizera algumas perguntas como, para que você estava procurando o produto/serviço? Neste caso, digamos que se trata de uma chaleira.

 Agora, aos olhos da maioria das pessoas uma chaleira é uma chaleira; mas elas têm muitas características diferentes e oferecem muitos benefícios diferentes. E se o vendedor, quando você perguntou o preço lhe disse: “Para que eu possa ajudá-lo melhor, está tudo bem se eu lhe fizer algumas perguntas sobre a chaleira que você está procurando?” Você teria dito sim? Aposto que a resposta teria sido definitivamente sim!

 O vendedor poderia, então, fazer perguntas como; Você está buscando substituir uma chaleira existente ou é um presente para alguém? Como você usa regularmente sua chaleira ou raramente usa? Você quer uma chaleira com um tempo de fervura rápida? Você já viu as opções sem fio que estão disponíveis? Você está procurando algo para combinar com a sua cozinha? Então, que cor você procura? É importante ter um corte automático quando a água ferve? Procura uma opção para o fogão, ou um aquecedor de água elétrico? As chaleiras tem capacidade de copos diferentes; Precisa capacidade de 10 copos ou 5 é um melhor tamanho para você?

 A partir dessas perguntas, o cliente obtém a ideia de que o vendedor está realmente interessado em suas necessidades e de que o vendedor é capaz de fornecer opções mais adequadas para suas necessidades. Portanto, o preço é recusado. Agora é apenas uma questão de fazer a compra do cliente.

Um bom vendedor, então, perguntaria, “Bem, com base no que você acabou de mencionar, existem duas opções para escolher, o modelo X e o modelo Y, qual se adapta melhor ao que você precisa? Ok. Posso reservar isso agora ou posso passá-lo no cartão de crédito para que entreguem para você amanhã – o que você prefere”.

 Se a opção for cartão de crédito, perguntar “qual cartão de crédito é mais fácil de processar?” E certifique-se de que o prospecto está ciente de que haverá uma taxa de envio por x. Se escolher a opção reservar, isso dá ao vendedor a oportunidade de obter o nome do cliente e detalhes de contato. Se o cliente escolher esta opção certifique-se de que o vendedor consiga um prazo para que o item seja recolhido. Seja finito com o infinito. Se o cliente está em seu negócio o vendedor simplesmente o leva para o caixa do ponto de venda e processa a venda.

 Este exemplo baseia-se numa chaleira, um elemento relativamente pequeno. Como isso se aplica ao seu negócio? Este processo funciona igualmente bem com carros, casas, móveis, negócios com base em serviços e qualquer outro produto que você pode imaginar, incluindo casas funerárias. Você tem apenas que trabalhar no que seus clientes estão realmente procurando quando eles perguntam pelo preço e o que é mais importante para eles em sua decisão de compra!

ActionCOACH Mark McNulty  USA

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