Existem três requisitos que um prospecto deve atender para ser considerado qualificado e capaz de acessar seu produto, ou seja fechar a venda. Isto aplica-se à maioria das transações comerciais no mundo, estes são:

  1. Ter necessidade do produto
  2. Possuir capacidade econômica para a compra
  3. Saber que precisa disso.

Quero explorar um pouco mais o último, com uma história de vida real, a da minha primeira venda.

Meu primeiro cliente possui uma empresa jovem e enérgica com 5 anos no mercado, com uma boa trajetória. Seus proprietários eram formados por um casal, a senhora que me contratou, é uma mulher dinâmica, educada e progressista, responsável pelo gerenciamento de vendas e Recursos Humanos, lida com as 15 pessoas que compõem folha de pagamento e é responsável pelas três filiais que a empresa possui, desempenha também  o papel de mãe de 2 jovens adolescentes, é uma esposa maravilhosa, trabalha na casa de campo nos domingos, vai  à igreja, e tem um cachorrinho travesso – Jack Russel , e com uma taxa de trabalho extenuante de mais de 70 horas por semana na operação.

Por outro lado, seu marido, líder da empresa e chefe de família, chegou há 30 anos como emigrante de um país asiático, e desde que ele saiu do barco, tudo o que ele fez foi trabalhar, construiu um império no passado, onde a economia pujante da América do Sul exigia artigos eletrônicos em massa, logo houve mudanças e restrições de câmbio e tarifas que fizeram reduzir drasticamente as encomendas de mercadorias, eles tiveram que procurar novos horizontes talvez não tão férteis, em outro negócio, para começar a atender o mercado nacional.

Ele nunca concordou em colocar dinheiro nesse tal de coaching, como manifestou um dia na minha presença, ele disse que ele tinha 35 anos no mundo dos negócios e que dificilmente este menino lhe ensinaria algo novo.

Na minha primeira sessão lembro-me de estar muito animado. Essa alegria de ter meu primeiro cliente, minha primeira venda, finalmente! As reuniões de coaching começam com um simpático ato chamado WIFFLE, onde cada participante expressa o que quer. O primeiro foi o senhor, então ele grosseiramente pede a sua esposa para não pressioná-lo com coaching, ou com leituras, que ele não funciona dessa maneira. Ele literalmente se dedicou a sabotar cada sessão, enquanto eu trabalhava com sua esposa e propunha soluções ou estratégias, ele ria como zombando do outro lado do escritório, negativo com todas as propostas, ele se opôs a tudo.

Uma noite em fevereiro, quando eu estava fazendo minha sessão ordinária, aconteceu algo engraçado que me fez pensar que talvez eu devesse esclarecer um pouco mais com ele, o que o processo de Coaching realmente era, a senhora estava bloqueada em uma questão de vendas e através do meu apoio ela conseguiu encontrar uma solução eficaz e simples para essa situação em menos de 15 minutos, anotou-a imediatamente e a implementou, o homem que estava sentado ao lado dela, virou-se e disse:

– Viu meu amor, que você não precisa de coaching, você pôde fazê-lo sozinha.

O tempo passou, já se passaram 9 meses desde que iniciamos o programa, e esse homem que esteve contra mim é hoje o melhor aluno que tenho, ele é disciplinado em suas tarefas e atribuições, recentemente em uma reunião geral com os funcionários disse-lhes que antes não acreditava no coaching, mas graças a isso, seus negócios foram transformados de maneira incrível.

Recentemente me convidou a ir ao escritório dele para me oferecer a administração geral do negócio, uma oferta que eu tive que rejeitar porque não quero que o processo de Coaching seja distorcido. Ele me chama frequentemente para fazer perguntas e muitas vezes para me cumprimentar. Ele me indicou para um amigo seu, que adquiriu um programa com o dobro do valor do que eles mantêm. Tornou-se o melhor vendedor dos meus serviços que posso ter, acho que uma linda amizade nasceu.

A maneira como ele se refere a mim hoje, quando ele fala com terceiros é meu coach, antes ele costumava dizer “O rapaz venezuelano”

Lembro-me de um epitáfio que diz:

“Você não deve se arrepender das coisas que você faz nesta vida, mas das coisas que nunca fez.”.

O programa de mentor traz uma revelação dos empresários verdadeiramente comprometidos, é emocionante ver esse progresso pessoal, saber que eles terão um impacto sobre os líderes, e estes em seus negócios.

Tudo na vida merece um risco, além de um campo que ainda permanece inexplorado por nós, o custo de não fazer nada pode ser incalculável, e como diz Anthony Robbins, o maior poder que tem o ser humano é Ação.

Por ActionCOACH Carlos Castellanos | Panamá

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