Em empresas que possuem um nível com fluidez, recorrente e constante de vendas, é muito comum que gastem “na medida em que as necessidades vão se apresentando…”. Isso é correto? Nas próximas linhas, irei falar sobre os erros ou crenças mais comuns acerca das despesas e os benefícios que se pode ter ao se desenvolver um orçamento correto.

Normalmente, quando uma empresa quer ganhar mais dinheiro, a primeira instrução dada pelo dono é a redução de custos. A questão aqui é: Quais despesas diminuir? Há gastos diretamente relacionados à venda (variáveis) e gastos administrativos ou fixos. Devemos ter muito cuidado no impacto das despesas variáveis, uma vez que as mesmas podem causar uma baixa produtividade na oferta e, por conseguinte, afetar diretamente o lucro. Se a empresa não tem um orçamento, não pode reduzir as despesas, porque só se poderá melhorar o que está sendo medido e, para isso, temos que definir um objetivo. Portanto, a primeira regra de ouro, se você quiser melhorar é: tenha um orçamento.

Quando falamos de despesas orçamentárias, todos nós vendedores acabamos tendo receios, porque sempre pensamos que isso servirá apenas para trazer obstáculos, parar a venda, além de um cuidado extra sobre o capital sem pensar no que poderíamos trazer como benefício se gastarmos esse dinheiro. De certa forma, eles estão certos se não for feito corretamente ou mesmo se não houver um argumento. Um erro tradicional que cometemos ao avaliar as saídas de dinheiro é colocar as despesas variáveis ​​como um valor fixo ($) e não como uma porcentagem das vendas. Se você está procurando crescer em vendas, então não poderá definir como fixo uma despesa variável… Isso sim poderá dificultar seus vendedores na busca por mais vendas.

Ter um orçamento de gastos lhe trará clareza em seu fluxo de caixa, te levará a conhecer seu ponto de equilíbrio de modo a detectar os elementos pelos quais seu dinheiro está indo e, assim, tomar decisões para que, dependendo de suas habilidades e vendas, você tenha uma margem de lucro. Para elaborar esta meta, será necessário conhecer quais são suas despesas reais e documentar todas as saídas de dinheiro, por mais insignificativas que pareçam.

Então, três pontos-chave para que seja elaborado um orçamento correto de gastos: Documente tudo, classifique variáveis ​​e fixos, tenha bem claro as suas margens.

Se fizermos isso bem, então, poderemos ter receitas do orçamento de gastos e, assim, estratégias para aumentar os ganhos, como de fato são:

  • Analisar e reduzir despesas que realmente afetam sua produtividade e não o aumento nas vendas;
  • Negociar gastos fixos e convertê-los em variáveis;
  • Controlar as despesas variáveis (vendas);
  • Conhecer o ponto de equilíbrio do mês.

Lembre-se que a parte mais importante de um orçamento não é apenas elaborá-lo, mas sim mostrar resultados.

Planeje, execute e acompanhe.

Por ActionCOACH Juan de Dios Retamoza / México

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