Sem dúvida, as vendas são a alma de qualquer organização. O quão bem e com que frequência a sua empresa faz uma venda determina o seu sucesso. Conclui-se então que é fundamental uma gestão adequada da equipe de vendas, como também do processo de vendas.

Depois de haver trabalhado com várias empresas nos últimos anos, descobrimos que há uma série de erros comuns que os empresários cometem constantemente quando se trata de gerenciar as vendas. Infelizmente, esses erros inibem o crescimento e o sucesso em longo prazo.

A seguir, veremos o que muitos empresários têm feito de maneira equivocada e como eles podem corrigir suas ações de vendas…

  1. Metas de vendas

O número de empresas que não têm metas claras de vendas sempre me surpreende. Tudo se resume em simplesmente planejar o sucesso. As metas de vendas devem ser desenvolvidas para demonstrar o seguinte:

  • A meta geral de vendas que deve se equipara as metas financeiras para a empresa durante o ano
  • As metas de vendas devem ser divididas por metas trimestrais, mensais, semanais e diárias.
  • Volume de vendas: é uma boa ideia dividir a meta de vendas no número de unidades que serão vendidas por categoria de produto. Desta forma, as equipes de vendas podem obter uma visão clara de quais produtos devem ser priorizados.
  • As metas de vendas devem ser detalhadas por região e por representante de vendas, de modo que a supervisão de vendas possa rastrear o plano real e o plano diária, semanal e mensalmente.
  1. Plano de Implementação de Vendas

Uma vez que as metas de vendas foram esclarecidas, o próximo passo no processo é desenvolver um plano de implementação de vendas que seja claro e simples. Isso deve incluir o ciclo de chamadas de vendas, novas oportunidades de negócios e como será planejada a conversão dessas oportunidades em vendas, bem como rever o progresso que está sendo feito neste sentido. Aqui, uma boa ideia é desenvolver um conjunto de Indicadores Chave de Desempenho (KPI) que incluam indicadores de avanço e atraso para o sucesso.

  1. Processos e Instruções Claras de Vendas

Muitas companhias não possuem um processo de vendas claramente definido. A importância deste elemento não pode ser muito enfatizada. Ter um processo claro estabelecido significa que um supervisor de vendas pode ter certeza de que todos seus vendedores estão seguindo um processo de vendas comum. Como resultado, a companhia agora pode praticar taxas de conversão de vendas em várias etapas (por exemplo: potencial, suspeito, cliente em potencial, comprador) do processo de vendas e, em seguida, pode tomar medidas corretivas para aumentar as taxas de conversão.

  1.  Acompanhamento dos Canais de Vendas

Certifique-se de usar um dos muitos sistemas CRM sólidos, disponíveis para poder acompanhar o progresso de cada derivação no sistema. Isso irá lhe garantir um acompanhamento das próximas importantes etapas no processo de vendas, além de ter a oportunidade de estabelecer um relacionamento confiável com cada um de seus potenciais clientes.

  1. Identifique o Estilo de Personalidade de seus Leads

É muito importante identificar o estilo de personalidade do seu prospecto o mais rápido possível no processo. Isso permite que você ajuste seu estilo de vendas para atender seu estilo de personalidade: por exemplo, pessoas altamente motivadas não querem se aborrecer com todos os detalhes e, uma vez que vejam o valor, eles vão perguntar rapidamente quais são os próximos passos. Alternativamente, as pessoas que prestam muita atenção aos detalhes, naturalmente, solicitarão mais informações, fatos e testemunhos antes de tomar uma decisão de compra.

  1. Vender se trata de Empoderar os Leads para que tomem uma Decisão de Compra

Há três partes principais em qualquer processo de vendas:

  1. Construir o relacionamento
  2. Desenvolver confiança
  3. Permitir que seu cliente em potencial tome uma decisão de compra.

Este processo pode ser aplicado a qualquer tipo de produto e é preciso que você garanta que a sua mensagem de marketing e o processo de vendas tenham uma perspectiva através de cada uma dessas etapas, se você quiser garantir uma boa taxa de conversão.

Por ActionCOACH Pieter Scholtz / África do Sul

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