Alguns pensam que as causas pelas quais as pessoas não compram um produto ou serviço podem ser “infinitas”, na realidade, esse não é o caso. Em termos gerais, as múltiplas causas podem ser agrupadas em seis grandes grupos.

Já que em cada um desses grupos é sempre possível encontrar nuances, sutilezas e “subgrupos”, os quais, na medida do possível, tentaremos identificar.

Basicamente, podemos dizer que uma pessoa (ou empresa) não adquire seu produto ou serviço se alguma dessas causas ocorrer:

  1. Não está interessado
  2. Não precisa
  3. Não tem dinheiro
  4. Não sente o desejo de fazê-lo
  5. Não tem confiança
  6. Não houve acompanhamento efetivo

Parece que elas são impossíveis de superar, certo?

Não se preocupe, há boas ações possíveis em cada caso para resolver e lidar com esses problemas que aos vendedores despreparados parecem terríveis.

Comumente também chamadas de OBJEÇÕES, todas essas causas podem e devem ser tratadas com antecipação. Apresente, exponha, pergunte e resolva antecipadamente todas as possíveis objeções que o seu cliente poderia eventualmente (ou não) lhe apresentar durante o processo da venda. Você não precisa esperar que o cliente lhe apresente as objeções que você já conhece e sabe que podem aparecer, para depois contorná-las.

  1. Não está interessado

Concordamos que, se o produto ou serviço que você vende não é de interesse da pessoa ou empresa para a qual você está tentando vendê-lo, o problema é sério!

No entanto, muitas vezes esse problema pode estar no lado do vendedor.

O interesse ou a falta de interesse de um cliente em relação a um produto ou serviço depende, muitas vezes, do fato de apresentá-lo adequadamente aos clientes potenciais certos. Você deve buscar e trabalhar o seu mercado alvo, seu cliente ideal e a persona do seu cliente ideal.

Você iria vender dicionários para um grupo de professores de idiomas ou editores? Não seria como querer vender “gelo a um esquimó”?

Bem … se respondeu NÃO, se equivocou !!

Precisamente aqueles que compram mais dicionários, são os professores de literatura, revisores, editores e outras categorias semelhantes.

Olha que surpresa! Compram mais dicionários as pessoas que trabalham com linguagem (os “esquimós”), do que aqueles que são descuidados com a maneira correta de usar o idioma.

Uma pessoa descuidada da ortografia, raramente tem um dicionário e, se ela o tiver, ela não o usa com frequência e NUNCA compraria outro. Os especialistas em idiomas costumam ter dezenas de dicionários e a cada ano compram novos.

De qualquer forma, o despertar do interesse em um produto ou serviço depende de uma profunda análise e planejamento por parte do VENDEDOR.

Primeiro você deve encontrar a resposta para “por que isso interessaria ao meu cliente?” e, assim que você encontrá-la, você já terá metade de suas chances de venda assegurada.

Não espere que as pessoas estejam previamente “interessadas” em seu produto só porque VOCÊ acha ele espetacular. Ocupe-se em descobrir por que ELAS deveriam tê-lo. Pesquisas indicam que de uma forma geral somente 3% das vendas são realizadas a compradores que estão ativamente procurando os produtos ou serviços de que necessitam. Os demais decidem comprar quando são estimulados a fazê-lo.

O processo de venda será muito mais rápido e eficaz se você SABE e DIZ ao seu cliente “por que” isso é útil para ELE, no contexto em que ele se encontra neste momento!

  1. Não precisa

Que problema! Se o seu cliente ou potencial cliente não precisa do seu produto ou serviço, mesmo que ele tenha “interesse”, ele não vai comprá-lo.

Tem certeza?

E se eu disser que as pessoas compram motivadas pelo DESEJO e não pela NECESSIDADE?

Você acha que uma mulher precisa de 23 pares de sapatos, ou que um homem precisa de 18 gravatas? Se a motivação final da compra fosse a “necessidade”, as pessoas teriam 2 pares de sapatos e 2 gravatas e não comprariam novamente até que eles se estragassem.

O que o vendedor hábil deve encontrar são as fontes do DESEJO para o tipo de produto ou serviço que ele vende.

Suponho que a essa altura você já saberá que as pessoas compram por emoção e não por detalhes técnicos.

Cosméticos não vendem “maquiagem“, eles vendem “beleza“.

Um hotel na praia ou na montanha não vende “quartos”, vende “emoção, aventura, romance ou descanso”.

Encontrar o caminho para gerar o DESEJO em seu cliente, é um dos principais problemas do vendedor. Sem desejo não há venda.

As pessoas não “precisam” viajar em um cruzeiro para as Bahamas, nem comprar uma nova televisão. As pessoas “desejam” quando algo em seu íntimo é “tocado” pela publicidade ou por uma ação de venda.

Diga-me uma coisa … Você não “desejou” estar naquela maca da foto com dois massagistas especialistas trabalhando em suas costas doloridas. Sim, você “precisou” disso há alguns minutos atrás, depois que viu a foto no panfleto e começou a pensar nisso. É assim que funciona: você só “precisa” se deseja e só compra agora o que “precisa”.

É assim que o mundo do DESEJO funciona … até que eles passem pela nossa cabeça, muitas vezes ignoramos que eles estavam lá escondidos.

  1. Não tem dinheiro

Bem… Acontece que o cliente está interessado e ele quer, mas ele não tem dinheiro… A venda morreu.

Errou. As pessoas – ou empresas – conseguem SEMPRE o dinheiro de que precisam, desde que a satisfação ou o benefício que o produto ou serviço produza seja maior do que o esforço ou o sacrifício de obter ou despender esse dinheiro.

Se não fosse esse o caso, não haveria pessoas que fazem empréstimos para comprar um carro ou uma casa, ou pessoas que sempre estão com seus cartões de crédito no limite.

Portanto, ninguém pode comprar um bem ou imóvel de 15 milhões de reais se seus recursos só conseguem pagar o ônibus de volta para casa no final do dia. Se você está tentando algo assim, você está fora do seu mercado alvo. Não está abordando seu cliente ideal. Não gaste seu tempo nem o dele, passe para o próximo.

Mas, dentro do poder aquisitivo do seu cliente ideal em seu mercado alvo, a falta de dinheiro NUNCA é um impedimento para a venda.

Ou seja, certifique-se de que a satisfação ou utilidade que seu produto ou serviço produz na mente de seu cliente é maior do que o esforço ou sacrifício de gastar o dinheiro e garanto que será seu o cliente quem vai se encarregar de resolver – rapidamente – o problema de dinheiro.

Ninguém nunca perdeu uma saída com a “mulher dos seus sonhos” por falta de dinheiro, e o mesmo acontece com milhões de outros casos.

De qualquer forma, vale a pena lembrar que bons vendedores são responsáveis ​​por resolver e esclarecer este problema antecipadamente da melhor forma possível.

Se você visitar uma loja de artigos domésticos, verá que todos eles vendem seus produtos em “parcelas confortáveis” – que estão disponíveis para quase todos.

As agências imobiliárias que vendem casas e apartamentos estão encarregadas de fazer acordos prévios com os bancos que concederão os empréstimos que seus clientes precisarão para concluir a aquisição.

Em outra área, se você analisar uma proposta de vendas no nível corporativo, verá que os bons vendedores são responsáveis ​​por acompanhar a oferta com uma “avaliação de custo/benefício” para a empresa, no qual eles demonstram antecipadamente que o investimento a ser feito produz economia ou ganhos que cobrem mais do que o esforço de realizá-lo.

  1. Ele não sente o desejo de fazê-lo

Este é um problema sério (para os vendedores despreparados). O cliente tem interesse, precisa e quer o produto ou serviço, tem o dinheiro, mas não está com pressa. Não percebe nenhuma urgência em fazê-lo.

Duas dicas para este caso. Se alguém está verdadeiramente motivado, acredite em mim, não vai adiar a sua decisão. Então, possivelmente você não foi muito hábil em despertar um verdadeiro DESEJO para o seu produto ou serviço. Quase que certamente a utilidade e o benefício para o comprador não são totalmente claros para ele.

Corrija sua mensagem de vendas, certifique-se de que você tem a capacidade de despertar o interesse e o desejo REAL do seu cliente.

O segundo “truque”, neste caso, é organizar a venda de modo que haja algum tipo de “prazo” ou “penalidade” para o adiamento.

Os famosos cartazes de “Últimos Artigos Disponíveis” ou “Oferta Válida até o dia X”, na maioria dos casos, destinam-se apenas a gerar um senso de urgência para o comprador e obrigá-lo a tomar a decisão AGORA. Até mesmo a ordem imperativa em certas mensagens tem um impacto profundo.

O famoso “Ligue Agora” que tanto ridicularizamos em anúncios de televisão, não é colocada neles apenas para causar graça. Está comprovado que as chamadas são 300% mais altas quando essa mensagem é incorporada (e acredite em mim que existem pessoas que gastam milhões de dólares nesses anúncios, e elas não fazem coisas em vão).

Prazos, descontos para compra antecipada, estoque reduzido, colocar o produto “em exibição” são apenas algumas das ações que você pode usar para criar urgência e decidir a venda o quanto antes.

  1. Não tem confiança

Este problema é muito sério. Um cliente com o desejo, a necessidade, o interesse, a urgência e o dinheiro necessário para fazer uma compra AGORA, mas não tem confiança! Não há como resolvê isso “no final” do processo de venda. Isso tem que ser uma das suas preocupações desde o início do processo.

Já que ninguém dá seu dinheiro a alguém em quem não confiam. Você, sua empresa, o processo de vendas, tudo tem que ser projetado para criar CONFIANÇA.

Você terá que cuidar para fornecer informações sobre você e sua empresa, ter referências de outros clientes satisfeitos, conceder garantias e garantir uma imagem de seriedade.

Isso não é tão grave para uma empresa que tem 100 anos (ou com um histórico conhecido) e é muito mais preocupante para um fornecedor desconhecido (ou um novo produto ou serviço).

Não há melhor antídoto para este problema do que a seriedade, informação, imagem e apoio no que diz. Quanto menos conhecido você é, mais você terá que se preocupar com o fato de que sua presença, equipe, escritório, folhetos ou site sejam impecáveis. Certifique-se de tê-los.

  1. NÃO houve acompanhamento efetivo

Você sabia que apenas 20% das vendas ocorrem no “primeiro encontro”? E se um adicional de 10% for realizado no “segundo encontro”? E que entre a terceira e quinta abordagens há aproximadamente 5% das vendas em cada caso? E que mesmo no sétimo encontro há 3% de vendas residuais?

Desde já, você tem que evitar tornar-se um fardo insuportável, aquele vendedor chato e insistente (ninguém vai querer atendê-lo), mas certifique-se de dar o seguimento correto e adequado em suas operações.

Vendedores que ignoram esse importante princípio tendem a deixar mais de 50% das vendas, perdidas no purgatório de vendas que “poderiam ser realizadas e não foram”.

Muitas vezes as pessoas estão ocupadas com outras coisas, não fizeram um pedido porque fizeram uma viagem, esperaram até a liberação de crédito do cartão no final do mês, ou dezenas de outras causas … só com um acompanhamento adequado será possível evitar a perda da venda. O comprador desaparece por falta de atenção e perseverança.

Além disso, lembre-se de que, no caso de um cliente individual, você tem que lidar com apenas uma pessoa, mas na “venda corporativa” você precisa acompanhar vários tomadores de decisão:

O gerente ou o executivo com capacidade para tomar a decisão final.

A pessoa responsável pelos recursos financeiros. Se ele não está convencido da importância “desta despesa”, pode ter certeza de que a operação não irá a lugar nenhum.

O “consultor técnico” com responsabilidades na área usuária que lhe diz respeito… Nenhum gerente é encorajado a tomar uma decisão CONTRA o que o responsável técnico da área lhe indica.

Os usuários finais … muitos vendedores esquecem que, se a “secretária” a quem eles vão vender um novo “processador de texto” ainda não se apaixonou por ele, ela terá milhares de maneiras de convencer seu chefe a fazer com que o produto nunca chegue à sua mesa.

Comentários Finais

O verdadeiro segredo das vendas é PREPARAÇÃO PRÉVIA.

Você tem que saber exatamente o que você vende, qual necessidade do seu cliente que está sendo resolvida, como você deve despertar o desejo, como fornecer um quadro de segurança e confiança para a operação, como vai simplificar o pagamento e, finalmente, você tem que fazer o acompanhamento.

Obviamente, tudo isso é apenas uma “condição necessária”, mas não “suficiente” para ser um vendedor de sucesso.

O outro problema é se você chega a ter clientes potenciais suficientes para conseguir um número satisfatório de vendas.

Agora que você já sabe como garantir as suas vendas, o que você tem feito para conseguir mais clientes potenciais? Quais as estratégias têm sido mais eficazes para você?