Se você trabalha com vendas ou possui uma equipe de vendedores, já deve ter analisado que, seus vendedores bons, tem dificuldade financeira ou não ultrapassam linhas baixas de limites de ganhos.

 

Já devo ter trabalhado com mais de 5000 vendedores, e identifiquei algumas características muito comuns. Talvez vez, seu caso não seja tão exato, porém você perceberá que muitos dos seus conhecidos, que trabalham com vendas, se encontram assim:

1 – Tirador de Pedidos

Geralmente é aquele que espera o cliente chegar até ele. Ou o telefone toca ou não tem negócio. Reza todos os dias por um e-mail pingar na sua tela para ter ação. Passivo de tudo, não se prepara para vender, tem medo dos clientes e fica o tempo todo regulando o relógio. No recebimento do salário, tem direito ao mínimo acordado e procura se virar com aquele “dinheirinho”.

 

2- Promotor do seu produto

Esse camarada é um pouco mais ativo, porém sem critérios, procedimentos ou inteligência. Ele atira para todos os lados sem distinguir o que realmente pode ser uma oportunidade ou um desaforo. Manda o mesmo e-mail umas 3 vezes por semana para toda sua base, encaminha mensagens de WhatsApp (muitas vezes sem permissão) para todos os grupos e contatos. Também é aquele que só sabe falar de si e do seu produto, não permitindo uma interação maior. Recebe salário mais comissão (pequena). Gasta mais dinheiro, energia e tempos do que precisa pois não se prepara e planeja.

 

3 – Fazedor de Promessas

Sem escrúpulos ou desapegado de responsabilidades, esse cidadão, muitas vezes mal intencionado, só quer vender, vender e vender a qualquer custo. Promete garantias que não existem, promete prazos que não serão cumpridos, promete qualidade maior que a existe, promete facilidades em situações de burocracias (o que nunca acontece), promete sonho e vende pesadelo. Por sua persuasão, vende bem, mas somente uma vez para o mesmo cliente. Recebe salário, comissões boas e terá um prazo de validade no mercado.

 

4 – Solucionador de Problemas

Aqui está o modelo ideal para um vendedor top de linha. O solucionador de problemas tem seu enfoque direcionado ao cliente e suas necessidades, sabe que a comissão é consequência de um processo bem montado, gerido e executado. Este profissional entende seu papel e busca informação, formação e práticas para melhorar seu desempenho. Relacionamento é prioridade para ele. Conhece bem o que é ter clientes por indicação e ser respeitado por isso. Este mede o tempo de vida do cliente para seu negócio, sabe de tudo que o comprador necessitará e então, se programa para indicar parceiros ou facilitar burocracias. Por construir relacionamentos, tem sua vida facilitada em momentos de adversidade. Com o passar do tempo, seu telefone não para de tocar, sua caixa de e-mails sempre está cheia, seu balcão vive movimentado e sua conta bancária só cresce. Recebe seu salário, por mera formalidade e direito, pois sabe que o que sustenta ele, sua família e seus sonhos são as gordas comissões.

 

Reforço o título deste artigo: O vendedor bom é pobre de competência, pobre de atitudes e pobre de comissões.

Se você trabalha com vendas ou tem uma equipe de vendedores vou sugerir uma sequencia a ser seguida:

1 – Avalie quais Conhecimentos precisa aumentar, quais Habilidades aprimorar e quais Atitudes a tomar.

2 – Escolha um item de cada competência acima citado e faça um Plano de Ação.

3 – Defina suas metas pessoais e, em seguida, profissionais.

4 – Observe o processo de vendas que precisa executar e divida por etapas claras e crie objetivos.

5 – Reprograme sua mente para olhar para o futuro da sua carteira de clientes.

6 – Fortaleça relacionamentos.

7 – Venda para enriquecer!

 

Gostou? Quer saber mais sobre como fortalecer uma equipe de vendas top de linha? Ligue para mim, ou mande um e-mail. Poderemos agendar uma sessão de business coach sem custos, presencial ou por Skype.

 

É hora de entrar em ação!

 

Atenciosamente,

Gustavo Winkelmann

Business & Executive Coach

ActionCOACH Paraná

(45) 9.9993-0987 / 3029-4778