Por ActionCOACH Eduardo Cambil / España

Nossos clientes nos compram regularmente, mas nós precisamos ter uma estratégia para oferecer serviços e produtos que incrementem o faturamento médio que têm conosco. Existem basicamente duas estratégias que podem nos ajudar a aumentá-lo: Upselling e o Crosseling.

O que é Upselling

O upselling é a prática de estratégias para vender ao cliente um produto ou serviço superior ao que ele tem agora , por exemplo, se o cliente vai contratar um seguro , nessa mesma apólice, podemos oferecer, por um preço um pouco mais alto, uma cobertura mais ampla, algo que agregue valor e que seja apreciado pelo cliente , que faça com que  sua compra seja maior do que era inicialmente esperado . É um produto ou serviço melhor do que ele inicialmente planejava comprar.

O que é Crosselling

É uma prática que oferecer aos clientes serviços ou produtos relacionados ao que eles já compram de nós, pode ser complementar ou simplesmente relacionado a ele e aumenta o valor alocado para a compra pelo cliente. Por exemplo, se você estiver vendendo um telefone celular, Crosseling significaria vender um plano de dados, um protetor de celular ou um seguro contra roubo ou acidente, todos eles serviços ou produtos relacionados à aquisição do mesmo, mas o que torna o valor da transação.

Vamos voltar para a companhia de seguros, neste caso, ele poderia usar clientes de apólices automotivas para vender seguros de vida, clientes de seguros de vida para vender seguro residencial, para eles um produto financeiro etc.

Você deve ter notado que quando vai a uma lanchonete e pede um menu ou um hambúrguer , o vendedor automaticamente oferece batatas fritas , ketchup, molhos, oferece uma bebida e convida você a escolher mais com uma oferta irresistível, quando já estiver fechado esta parte, em seguida, pergunta se você quer para  sobremesa, uma vez que você aceite os extras, chocolate, biscoitos, creme, etc., quando você tiver escolhido e aceitado, te perguntam pelo café .

O que aconteceu, você foi por um hambúrguer que custava 10 reais e, no final, você recebe uma porção grande de batatas, uma Coca-Cola grande, biscoitos de sobremesa, um café que não estava planejado. Seu ticket subiu para 20, o dobro.

O vendedor de hamburguer tem um script de vendas, nele está bem definido os passos e quando você tem que dar para oferecer produtos adicionais ou aumentar as opções do que iria comprar.

Uma boa análise de seus clientes, de seus produtos e serviços pode ajudá-lo a desenvolver estratégias que aumentam drasticamente os lucros da sua empresa.

Na ActionCOACH, podemos ajudar a criar boas estratégias e bons roteiros de vendas para ajudar você a aumentar o ticket médio de seus clientes, eles vão agradecer isso e verão que os maiores beneficiados serão seu faturamento e suas margens