Por ActionCOACH Marcos Yabuno Guglielmi / Brasil

Uma das grandes dúvidas da maioria dos empresários é como buscar novos clientes potenciais (novos prospectos), ou seja, como prospectar. Muitas vezes o empresário desavisado acaba simplesmente colocando um anúncio qualquer em uma revista e acredita que aquilo vai resolver tudo. Um anúncio até pode ser uma boa alternativa, desde que algumas questões sobre a prospecção estejam claras antes de iniciar. Caso contrário, provavelmente se estará simplesmente perdendo dinheiro, e perder dinheiro não é uma alternativa. Para que isso não ocorra, aqui vão, de forma simples e fácil, alguns dos pontos importantes em relação à prospecção de novos clientes.

 

Ter um Objetivo Claro

É simples. Quantos novos prospectos (lembrando que o prospecto ainda não é um cliente porque ainda não comprou de você. Ele é apenas um interessado) temos como meta. Se “X” número de prospectos se transformam em “Y” número de clientes, e se você sabe quantos novos clientes precisa, então saberá também a meta de novos prospectos. Não complique, apenas coloque um número, uma data para obtê-los e as estratégias que usará para tanto.

 

Quem eu Quero (e Devo) Atingir

Parece óbvio, mas está é a parte da lição de casa que menos vejo os empresários fazendo, ou seja, estabelecer o público-alvo. É importante você saber quem quer atingir para que sua forma de prospecção tenha a comunicação correta para aquelas pessoas. Se puder, faça uma pesquisa de mercado, mas se não puder, estabelecer o perfil dos seus melhores clientes já vai te dar a visão de quem você deve prospectar. Esta é uma dica de “ouro” para o empresário que não tem o dinheiro para investir em pesquisa de mercado.

 

Estratégias e Canal de Prospecção

Depois de determinado “O QUE” agora é determinar “COMO” vou obter os novos prospectos. Quando você verificar quais são seus melhores clientes, você também deve se perguntar de onde eles vieram (anúncio, Facebook, AdWords, ligações, mala direta, passaram na frente da loja, etc…). Mesmo que você não tenha isso medido precisamente, provavelmente deve ter uma boa ideia de onde eles vêm. Isso já vai te ajudar a entender melhor que meio ou estratégias usar para prospectar seus clientes. Mas lembre também de testar meios ou estratégias que ainda não foram testadas, pois existem muitas formas de se buscar novos clientes. Um exemplo é uma loja de som automotivo que faz um banner para atrair os clientes que passam na frente da loja. Lembrando que simplesmente colocar o produto no banner não adianta, tem que fazer de uma forma que o público alvo se sinta atraído em parar e entrar (para este caso é claro).

 

Saber os Números

Depois de tudo colocado na prática, agora é importante medir quantos prospectos você conseguiu atrair ou buscar. Não medir o número de prospectos em um negócio é como entrar em uma corrida de fórmula um e não saber em quanto tempo o carro consegue dar uma volta. Alguns acham complicado fazer a medição. Isso porque medição é uma questão de disciplina que não é o forte de todos, mas pode ser treinada, como quase qualquer outra coisa. Se seu negócio depende disso, o objetivo de ter novos clientes é mais forte que a preguiça de fazer a medição. Os desesperados contam com a sorte, os bem-sucedidos contam prospectos. Além disso, se não medir não saberá o que está dando certo ou errado.

 

Prospecção é algo que o empresário deve fazer sempre e com consistência, mesmo quando você tem muitos clientes.

 

 

 

Marcos Yabuno Guglielmi é empresário, palestrante e business coach ActionCOACH certificado no exterior. Formado em química industrial pela USP e com MBA pelo IBMEC, Marcos foi executivo em multinacional Americana e Suíça de equipamento de alta precisão e tecnologia. Com mais de 12 anos de experiência internacional em gestão de negócios, já passou por quase todas as áreas comuns a qualquer empresa, incluindo marketing, vendas, serviços e gestão geral.