Por ActionCOACH Joaquín Pardavé / México

Embora pareça óbvio, nem sempre aumenta as vendas, aumenta os lucros nos negócios. A comercialização das empresas na grande maioria dos casos – basta ver os anunciantes dos jornais de livre circulação – o que eles oferecem são descontos, descontos e mais descontos. Obviamente, uma oferta atrai perspectivas, mas vamos nos perguntar, quantas vezes atraí clientes em potencial que buscam minha empresa ou meu produto por seus benefícios e não apenas pelo preço? Se a resposta não for muito útil, poderíamos dizer e garantir que o aumento das vendas aumentará as vendas, mas não necessariamente os lucros, ou a obtenção de lucros.

Mais um exemplo, donos de empresas ou gerentes de negócios estão constantemente frustrados com sua equipe ou força de vendas, porque pedindo-lhes para aumentar as vendas, você recebe muitas vezes a desculpa de que você não pode porque “temos preços elevados “; então nós caímos no jogo e damos aos vendedores a habilidade de oferecer um preço especial, um desconto, etc. E repetimos a história. As vendas aumentam, mas não os lucros.

Que devemos fazer? Em minha experiência como coach de negócios quando apoiamos empresários ou seus departamentos comerciais, notamos imediatamente o impacto dos descontos nos lucros ou na margen de contribuição, em contraposição ao benefício que teria, por exemplo, de aumentar os preços; Sim, eu li bem, aumente os preços. Você pode imaginar caro leitor a cara que todos os vendedores vão colocar. Mas vamos pegar os seguintes exemplos de uma tabela feita pela actioncoach investigando o impacto dos preços e descontos:

Reduzindo seus preços

Se a sua margem de contribuição é atualmente de 25% e você decide dar descontos para 10%, suas vendas devem aumentar 67%, para que sua empresa mantenha a mesma margem bruta e possa arcar com seus custos. Mais um exemplo.

Se a sua margem de contribuição é atualmente de 20% e você decide dar descontos para 4%, então suas vendas devem aumentar 25%, compreende? Dar descontos sem levar em conta o impacto na sua contribuição marginal, mais cedo ou mais tarde, em dificuldades financeiras.

O que você diria para mim que usar estratégias adequadas poderia oferecer benefícios de lucratividade aumentando as vendas? Você está disposto a fazer coisas diferentes para fazer seu negócio aumentar as vendas sem perder a margem? Você já tomou a decisão de medir o impacto de seus descontos depois de ler acima?

Tenho certeza de que você está pensando seriamente em aprofundar o assunto. Se precisar de ajuda, peça. Agora vamos abordar o tema controverso e imprudente de elevar os preços. Você precisa estar preparado para essa estratégia e muito mais se, no passado, seus vendedores lhe disserem que os preços de sua empresa estão altos ou fora do mercado. No entanto, é possível. Como isso pode ser alcançado? Em primeiro lugar, testar um aumento nos preços e medir o impacto. É estatisticamente comprovado que um aumento nos preços de venda é percebido ou reivindicado por apenas 5% dos clientes que já compram. Experimente e veja! mas vamos ser mais objetivos e nos referir à tabela analítica de actioncoach para ver o que acontece com o aumento dos preços.

Aumentando sus precios

Se a sua margem for de 25% e você decidir aumentar seus preços em apenas 4%, suas vendas poderão ser reduzidas em até 14% antes que a margem bruta diminua. Mais um exemplo: Se a sua margem for de 20% e você decidir aumentar seus preços em 10%, suas vendas poderão ser reduzidas em até 33% antes que a margem bruta diminua. Bom colchão, não é?

Pense nisso, toda vez que seus negócios (você ou seus vendedores) derem descontos, isso terá um impacto na sua margem de contribuição, a menos que esse desconto seja um subsídio de seus fornecedores que, em qualquer caso, eu recomendo aplicar.

Você pode achar isso simplista demais, mas não é. Ao longo de minha carreira como coach de negócios, verifiquei dentro das estratégias implementadas para dominar a margem de um negócio, e para isso ser um negócio – porque, para isso, colocamos, entre outras finalidades – devemos cuidar de medir o que fazemos quando aumentamos ou diminuímos os preços. Eu recomendo que você tome medidas agora, e meça, sim, meça o impacto de suas decisões. Além disso, o que você gostaria de fortalecer suas decisões sobre esta questão com a estratégia mais inovadora e uma das mais escritas no campo dos negócios de maior sucesso no mundo? AGREGAR VALOR. Eu prometo a você um artigo exclusivo para ver como agregar valor a seus clientes e garantir que eles percebam isso. Não pagamos a todos um extra quando estamos satisfeitos e sentimos a sensação emocionante de ter recebido a lebre pelo gato?