Por ActionCOACH Esteban Chediak Brinkmann

Em repetidas ocasiões quando estabeleço os primeiros contatos com clientes interessados em compreender melhor a metodologia de Business Coaching da ActionCOACH, pergunto qual é a sua necessidade mais urgente, uma das questões que mais me pedem, é ajudá-los fazer com que seus vendedores vendam mais.

Entendo no momento de contratar um vendedor, pode-se encontrar de tudo, porém quase todas as empresas NÃO delegam, mas ABDICAM aos vendedores e acredito que o que lhes falhou foi encontrar aquele grande vendedor que resolve os problemas de vendas ou fazem tudo por “aprovação” ou não separar os 2 bons vendedores que tem , por isso, eles ignoram muitas indisciplina na empresa e não – cumprimento das políticas e cultura que o dono deseja para sua empresa, por medo de perdê-los por serem dependentes.

A verdade é que são poucas empresas que conseguiram desenvolver uma metodologia de vendas e, portanto, quero comentar.

Uma das primeiras perguntas que faço é se podem me dizer o número de prospectos que geram por semana ou por mês , e todos respondem um número estimado , como eles não mantêm um registro dessas informações e quando questionados sobre sua taxa de conversão, eles também não as medem e apenas fazem uma estimativa. A verdade é que quando os ajudei a construir esses números e que suas equipes sabem como sustentá-los, as estimativas que fizeram foram muito mais otimistas do que a realidade. Por se tratar de um tópico longo, quero reforçar os pontos principais.

PRIMEIRO: Os vendedores NÃO são responsáveis ​​por procurar clientes. Esta responsabilidade é da empresa e das ações de Marketing por ela desenvolvidas, dependendo do porte da empresa, mas sempre a gerência, deve confirmar que a comunicação de marketing está alinhada com o PUV que foi estabelecida e garantir que quem lidera ou apoia as ações de marketing, concentra seus esforços nos perfis do cliente ou da empresa (B2B) que toda a estratégia e visão da empresa foi estabelecida. Este importante detalhe deve nos dar os dados se o número de prospectos que o marketing consegue gerar atende aos objetivos necessários, para atingir as metas de vendas, que foram estabelecidas no negócio.

SEGUNDO: É fundamental que a taxa de conversão seja medida , essa é uma responsabilidade fundamental dos vendedores, mas não só dos vendedores, pois se o marketing não atrair o perfil ideal de prospectos para os produtos ou serviços (s), esta pode ser uma das principais causas para baixa conversão .  Hoje com o marketing digital e opções de segmentação oferecido pelo Facebook ou Linkedin é muito mais fácil , otimizar nosso gastos de marketing, no entanto , tenho visto muitas agências de marketing digital oferecem gerar milhares de prospectos , e líderes empresariais voltar novamente a questionar os vendedores antes de uma análise mais aprofundada , se não é um erro na prospecção que está realizando e aí está sua responsabilidade como líder , deixar bem definido com sua equipe qual o perfil do cliente IDEAL que comprariam mais seu (s) produto (s) ou serviço (s).

TERCEIRO.-   Qual o processo de vendas que definiu o empresário ou gerente da empresa. Vejo que muitas vezes quando abordo esse conceito, eles não entendem ou não veem a importância de que todos na organização e vendas, compreendam que são poucos os produtos e serviços que podem ser vendidos em um primeiro contato, exceto produtos cujo valor não exceda US $ 80 ou US $ 120 onde podemos considerar roupas, produtos de beleza e alguns eletrodomésticos e decoração. Apesar disso, os vendedores devem saber como abordar, mesmo os clientes que em uma primeira visita às instalações podem comprar e diferenciam o seu discurso ou mensagem e aqueles prospectos que já estão acostumados e os bloqueiam ou deixam de escutar os vendedores. Outro erro de não estruturar o processo de venda e o discurso de venda que devem fazer nas diferentes etapas é que acabam aceitando a condição dos vendedores , que devem baixar o preço para fechar a venda e tudo acaba sendo um canibalismo do mercado porque o único diferencial que consideram “ poderoso ” , é o preço , sacrificando as margens sacrificando suas margens e reduzindo a viabilidade do negócio por não ter recursos suficientes para continuar inovando e melhorando.

Claro, muitos devem estar se perguntando, tudo o que eu digo parece bom, mas trazer essa informação sobre  o número de prospectos, taxa de conversão, os estágios de “abandono” do cliente é muito complexo para uma PME que não tem estrutura e recursos, mas pode assegurar-lhes que existem ferramentas muito simples para realizar o seu CRM de vendas e fidelização de clientes com custos não superiores a USD $ 10 por mês por usuário, visto que esta informação lhes dará o poder de fazer os ajustes que o seu negócio certamente necessita.

Espero que este artigo o tenha convidado a refletir que há muitas coisas que precisam ser melhoradas e que, fora da situação que muitas economias estão enfrentando devido ao COVID-19, a automação das vendas é uma alternativa importante, mas para resolver esse problema, você deve primeiro resolver os 3 pontos que compartilhei neste artigo. Certamente você poderá encontrar mais informações úteis em nosso LinkedIn ActionCOACHLatam