Por ActionCOACH Abril Morales / México

Quero levar dois conceitos em consideração para elaborar essa reflexão.

Primeiro, Sean Covey em seu livro “As Quatro Disciplinas da Execução” compartilha seu conceito de Medidas Históricas e Medidas Preditivas, ele menciona como as primeiras não contribuem realmente para alcançar os objetivos, porque se concentram no que fizemos ou não. E o passado não pode mudar. Por outro lado, apresenta as medidas preditivas, que são ações que afetam diretamente a entrega do resultado e são ações pequenas, mais fáceis de gerenciar e contabilizar.

Segundo, e tentando contribuir para simplificar, gostaria de dar o exemplo de uma soma simples

A

+

B

=

C

O que podemos fazer para mudar o C? A resposta não é nada, porque somente se intervirmos nos fatores que compõem C podemos afetar o resultado, se este for transferido para o negócio para o ciclo de vendas.

Na melhor das hipóteses, você se reúne semanalmente com sua equipe para ver a que distância eles estão do objetivo (caso não faça isso, é um bom momento para considerá-lo) e muitas vezes seus vendedores não entram com um senso de comprometimento, porque apenas se concentram em ver por que não atingiram a meta, ninguém gosta de ser chamado a atenção.

O que aconteceria se, em vez disso, você se concentrasse nos fatores, por exemplo

Número de prospectos

X

Taxa de Conversão

=

Clientes

De quantos prospectos reais e qualificados você precisa? Como você define seu cliente ideal? Conforme você mede o interesse e o poder de compra deles, a resposta a essas perguntas o ajuda a trabalhar com prospectos, partes interessadas e com a capacidade de comprar.

Taxa de conversão, de cada 10 cotações, quantos dizem que sim? Encontre esse número para saber o quanto precisa trabalhar e crie estratégias eficiências para prospectar melhor e cotar melhor.

Isso dará a você os clientes que terá por período, mas o mais importante é que você precisa de clareza de quantos clientes você precisa por período para alcançar o lucro necessário para sua empresa.

Essa é a medida histórica mais importante porque, se você não sabe de quantos precisa, não pode criar estratégias para definir quantos clientes precisa por semana, as vendas não são construídas nas últimas duas semanas de cada mês, são construídas nas duas primeiras, porque é aqui que você pode ter suas despesas fixas cobertas e as duas últimas são para criar o lucro que permitirá que sua empresa cresça e tenha estabilidade.

A partir disso, você cria um ciclo de vendas positivo. Você prevê sempre com o presente, desde que tenha clareza do que precisa fazer hoje, para que o futuro seja o desejado, e não o contrário, trabalhe para encontrar os fatores que você deve controlar para que o resultado seja uma consequência.