Pelo ActionCOACH Arturo Montes / México

Você saberia me dizer o que é uma PUV ou proposta Única de Vendas?

Muito se fala sobre a proposta única de vendas, PUV, mas, infelizmente, nem todas as empresas são 100% claras sobre os benefícios de ter uma estratégia de PUV bem definida.

O que é uma PUV?

Uma Proposta Única de Venda é um fator que diferencia um produto de seus concorrentes, como o menor custo, uma qualidade mais alta ou o primeiro produto desse tipo.

Uma PUV pode ser considerada “o que você tem que os concorrentes não têm”.

Uma PUV  bem-sucedida promete um benefício claramente articulado aos consumidores, oferece a eles algo que os produtos concorrentes não oferecem e é atraente o suficiente para atrair novos clientes.

 

Como você definiria a PUV, a proposta única de vendas?

Antes de definir qual sua PUV, convido você a fazer a seguinte reflexão.

Quantas lojas de roupas, sapatarias, consultores, eletricistas, advogados … você sabe que oferecem algo verdadeiramente único e diferente?

Certamente você responderá que não se lembra; nesse caso, é porque eles não oferecem nada de diferente ou você poderia dizer que lembrava de um advogado que aceitou um caso e que você amou por causa de sua dedicação, pela capacidade de investigação e pelos detalhes, e que está convencido que graças a isso você venceu o julgamento.

Existem muitos advogados, mas nem todos contribuem com o que você recebeu.

A chave para a venda efetiva é o que é chamado de “proposta única de vendas” (PUV): um fator que diferencia um produto / serviço da concorrência.

Uma PUV pode ser considerada como “O que sua empresa possui e o que seu concorrentes não. “

A construção da sua PUV requer um exame de consciência vigoroso e criativo.

Não é fácil traduzi-lo em uma frase de 200 caracteres.

Requer uma análise da concorrência, suas mensagens de comunicação, sua publicidade … o que eles realmente vendem … etc.

Às vezes, a definição de uma PUV é frequentemente confundida com a elaboração de um slogan, não duvido que uma PUV possa ser um slogan, mas, na minha opinião, o slogan tem que ser breve e, sem dúvida, refletir os valores dessa PUV, enquanto uma PUV não deve se limitar a uma mera frase … Ela cobre muito mais.

Para construir uma PUV, é necessário aplicar técnicas de neuromarketing e começar conhecendo muito bem a “dor” dos consumidores.

O método de trabalho para desenvolver uma PUV também pode ser realizado em seu blog ou site: “Como e o que devo fazer para tornar meu negócio/site únicos?”

 

Por que as empresas precisam ter sua estratégia PUV bem definida?

Porque decidir sobre uma PUV é possivelmente a decisão mais importante que uma pessoa / empresa pode tomar sobre seus negócios.

Se as empresas se concentrarem em definir essa singularidade e desenvolver mensagens que “alcancem” seus consumidores, tudo será mais eficiente.

Para isso, é vital que eles parem de olhar somente para dentro e olhem para fora: colocando-se no lugar do cliente, sabendo o que motiva suas decisões, sabendo qual é o seu comportamento de compra, descobrindo as reais razões pelas quais os clientes compram seu produto em vez de procurar o concorrente.

Às vezes, também é bom “comprar” na concorrência.

Ter uma PUV bem definida pode significar a diferença entre sucesso e fracasso.

A PUV de uma empresa deve ser orientada ao ponto de vista de seu cliente e deve responder à pergunta: “por que os clientes comprariam de nós?” ou “por que devo ler seu blog quando existem milhões de outros blogs que eu poderia estar lendo?”

 

Conhecer perfeitamente a PUV de cada negócio beneficia empresas igualmente grandes e pequenas?

Sem sombra de dúvida!!!

Além disso, uma pequena empresa não será capaz de competir com uma grande em economias de escala, no poder de negociar com fornecedores,  mas pode ser mais rápida e ter maior capacidade de reação do que uma grande estrutura que exige muitas etapas para tomar determinadas decisões, ou trabalhar com mais detalhes, etc …

Você poderia dizer que saber definir uma PUV para uma pequena empresa pode levá-lo ao estágio de David & Golliat.

A Proposta única de vendas é o que destaca um negócio / serviço / produto.

É o que o fará diferente e ganhará um lugar especial na mente de seus prospectos.

É importante que as empresas se concentrem na construção da sua PUV, muitas vezes, é confundido com “olhe tudo o que faço” e, quando ele tenta ser conhecido por tudo, no final, não se faz conhecer por nada.

Uma vez definido a PUV, ela deve ser integrada a todos os meios de comunicação: cartões de visita, folhetos, pôsteres, outdoors, anúncios, mensagens telefônicas (secretária eletrônica), artigos de papelaria (envelopes, cartas, faturas …) web, blog e redes sociais

As empresas devem ser ousadas e criativas na definição de suas PUVs, mas não devem se afastar da realidade, ou seja, devem cumprir o que dizem.

Ter uma PUV forte pode tornar um negócio um grande sucesso ou um grande fracasso se nada for prometido e, portanto, pode arruinar sua reputação.

Exemplos de empresas com PUV de sucesso:

Spotify: “Música para todos” Uma conta. Música em todo lugar.

Para mim, o Spotify é um dos melhores porque sua proposta de valor não é música: é seu sistema de download rápido; é que eu posso sincronizar todas as músicas que eu gosto em todos os meus dispositivos; é que também tenho a possibilidade, não apenas de aproveitar as listas de músicas já selecionadas para economizar tempo na pesquisa e seleção de cada uma delas, mas também de gerar listas personalizadas, privadas ou públicas, que posso compartilhar e criar com outros usuários do Spotify.

Adoro este aplicativo!

Este é uma das clássicas: a Domino’s Pizza.

Sua pizza em 30 minutos ou ela sairá grátis.

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Depois de ler este artigo,

  1. Ficou claro as vantagens de identificar as propostas únicas de vendas do seu negócio?
  2. Quais ações você implementou na sua empresa alinhadas com sua PUV?