Pelo ActionCOACH Ricardo Wolff / México

Além de ser a minha especialidade nos negócios, meus clientes e prospectos geralmente querem saber sobre como melhorar suas vendas e como podem ser capazes de ser mais precisos em suas previsões sobre o assunto. Não há dúvida de que sempre há espaço para melhorias, e ter um maquinário comercial muito funcional faz com que os demais problemas pareçam diferentes, porque ter vendas e fluxo diminui os problemas.

 

Escrevo este artigo em meio à pandemia, um evento de força maior que nos pegou de surpresa e, em alguns casos, sem a preparação adequada. Esse é o momento em que as vendas devem mudar de tom. As vendas devem ser realizadas com compaixão, empatia, tentando entender o cliente mais do que o normal e entender o que está acontecendo. No entanto, é muito importante continuar vendendo. Em nenhum momento devemos baixar nossa guarda. Devemos vender com propósito. Devemos ter clareza sobre a dor do cliente e ver como podemos ajudá-lo com nosso produto ou serviço em todos os momentos.

Quando se trata de marketing, assim como em vendas, também deve passar por mudanças. Devemos ter mensagens diferentes, assim como nas vendas, elas devem ser cheias de compaixão, devem ser virtuais e virais, o mais importante é que o marketing possa transmitir a urgência de um evento que atrapalhou o ritmo que trazíamos, comercialmente falando.

 

Feita então esta breve introdução, vamos agora ao tema do meu artigo que enfoca o que não pode faltar em nenhuma organização que pretende ter uma máquina comercial funcionando de forma regular e independentemente das circunstâncias que nos afligem.

 

Os primeiros 4 elementos têm a ver com “Excelência em Vendas”. São eles:

  1. Tenha um plano claro de território ou mercado. É muito importante ter clareza sobre o percurso e ter o objetivo conhecido por todos da equipe. Quanto, quando, para quem e por quê, se tornam fundamentais. Da mesma forma, MENOS é MAIS. Ou seja, na medida em que menos conta cada membro da equipe de vendas tenha, maior será a profundidade e análise do vendedor de sua conta, e sua proposta será muito mais robusta e ele fará com que o cliente se senta muito mais compreendido. Portanto, você sentirá que receberá mais do que pode pagar.
  2. Geração de pipelines (prospectos). Esta tarefa é das mais importantes e que dá segurança. Certeza para o Diretor Regional e certeza para o próprio vendedor. Acontece que ao ter uma análise prévia dos diferentes territórios, dos seus relatos e das oportunidades que se vislumbram ao longo do ano, nos permite desenhar a oferta para que ela seja sólida, que vá ao encontro de uma necessidade, para chegar antes da “ festa ” (concurso) , para poder analisar a direção e plano anual da empresa potencial , e por último e muito necessário, nos permite coordenar de forma eficiente todas as áreas da empresa para que a proposta seja adequada e entregue em tempo hábil. Este evento de PG(Pipeline Generation) ao ser constante e disciplinado, fomenta a ordem, forçando a equipe a deixar de fingir que está tudo bem e exige que se trabalhe com foco nas oportunidades reais existentes, podem ser previstos e podem ser apoiados por toda a equipe da empresa e pela alta administração. Fazer eventos PG é simples. Os formatos são múltiplos, mas, acima de tudo, requer o envolvimento de toda a equipe e o apoio da alta gestão.
  3. Qualificação de Contas. A qualificação em vendas é vital. Devemos promover a responsabilidade individual de cada membro para que sejam “responsáveis” e encontrem todas as respostas de seu prospecto. A tendência normal é ter “ouvidos felizes” e coisas boas para relatar e, na maioria das vezes, todos esses argumentos são falsos ou inexistentes. Isso pode levar a uma previsão irreal, bem como ao uso dos recursos da empresa em oportunidades que nunca prosperam. Existem métodos, “ checklists ” e ferramentas tecnológicas que, com a devida disciplina, evitam que as qualificações sejam equivocadas, além de darem seguimento pontual aos detalhes.
  4. Ritmo Operacional. O ritmo operacional é fundamental para podermos ocupar nosso recurso mais valioso, que é o tempo, isso nos trará sucesso. Nas oportunidades que valem a pena, onde faz sentido observar e ir mais fundo. É implementar o plano previamente acordado, além de ser uma das melhores formas de impor a sua marca como Diretor Regional de Vendas ou como vendedor em questão. Nos deixa focados no tático versus estratégico, nos foca no importante e não no urgente , nos permite um uso adequado das nossas agendas e a coordenação das equipes e, por último, nos dá previsibilidade ao sermos claros sobre onde nos enfocamos.

Os seguintes 3 elementos têm a ver com a ” Cultura da Empresa ” . Em tempos de crise como o que estamos vivendo hoje, a cultura da empresa desempenha um papel mais que importante se queremos que nossa equipe funcione e se sinta comprometida com seu trabalho, com seus colegas e claro com sua emprea. Há uma crença de que os funcionários permanecem nas empresas principalmente por conta da sua remuneração. A verdade não é bem ess. Hoje, o que realmente importa é o líder, os valores e o fomento à cultura corporativa. Portanto, os elementos que estou interessado em enfatizar são:

  1. Liderança. A liderança passa a ser fundamental nessas posições de Vendas Regionais, pois é aí que deve acontecer o verdadeiro empoderamento da equipe. Ser capaz de liderar a equipe de vendas ou a empresa como um todo se baseia em compartilhar um propósito e criar valor para todos. Aqui, passar a mensagem através do exemplo é o “must ”, porque tem que inspirar, tem que ser um guia e tem que ter uma visão holística que faça a equipe atingir 100% dos seus objetivos. Emoção positiva de uma liderança eficaz versus lógica e resultados de gestão. A liderança tem tudo a ver com foco e paixão, enquanto a gestão tem a ver com competência e produtividade.
  2. Plano de Recrutamento e Treinamento Eficaz. O custo de contratar as pessoas erradas é enorme. O Diretor Regional NUNCA deve delegar esta importante tarefa. Deve ser realizado de forma direta e com toda a tranquilidade do mundo. Existe um ditado…. “Contrate devagar e demita rápido …”. Os custos associados a não ter a pessoa certa, variam desde não realizar sua parte proporcional do trabalho da equipe, provavelmente ter que contratar um headhunter, incorrer em custos de liquidação, mas o efeito mais forte tem a ver com o impacto de não levar a empresa a cumprir a meta por não ter um ou mais membros adequados na rede comercial. Portanto, o processo de recrutamento deve tser realizado muito cuidado e com um” checklist ” forte para abordar eventuais lacunas, que o candidato apresenta. Finalmente, ter um sistema de integração implementado fará com que os resultados aconteçam mais cedo ou mais tarde.
  3. Desenvolvimento e Coaching. Finalmente a alavancagem nesta muitas vezes é crítica. Ter sistemas de treinamento nas habilidades acima mencionadas e estar sempre disposto a educar e treinar é obrigatório. Não é possível implementar uma cultura de ” prestação de contas ” ou responsabilidade, se não existem sessões anteriores de desenvolvimento e deixar claro o que se espera e como os resultados são bons. Na medida em que for feito um bom investimento nesses sistemas, menor será o esforço futuro, quando a equipe comercial crescer ou houver novos membros. É muito importante estabelecer uma cultura de viver à altura em que o empenho, a confiabilidade, a responsabilidade e um elevado sentido de pertença sejam o denominador comum da organização.

 

Para aprofundar esses conceitos e entender melhor os detalhes, estarei sempre à sua disposição.

 

Até breve….