Por ActionCOACH Beatriz Galván / México

É muito comum nas negociações tradicionais que as partes comecem em posições opostas, para dar assim, “espaço de negociação”. Ambas as partes têm em mente a intenção de “ganhar”, seja em uma negociação de chefe-empregado, cliente-fornecedor, entre parceiros, etc.

Muita energia é investida para convencer um ao outro da exatidão de sua posição e dos “equívocos” da outra parte. Finalmente, alguém decide ceder um pouco, através de compromissos ou concessões podem chegar a uma solução aceitável e a um acordo. Lamentavelmente, a razão pela qual os acordos são firmados é porque foi o “melhor que poderia ter sido tirado”, ao invés de fazer uma boa tentativa de atender aos interesses de ambas as partes.

Um interesse reflete uma necessidade. Uma posição reflete uma solução.

Os interesses são o que realmente queremos, são as necessidades e desejos que originaram os esforços para resolver problemas. Uma posição é simplesmente uma maneira de satisfazer esse desejo ou satisfazer essa necessidade.

Por que se concentrar nos interesses?

Existem várias razões pelas quais é mais eficaz concentrar-se nos interesses do que em posições:

  1. A primeira razão é que, em um conflito, normalmente há muitos interesses, não apenas aqueles que estão aparentes expostos. Se você se concentrar apenas nas posições tomadas pelas partes, é fácil assumir que elas não têm interesses em comum. Uma vez que os interesses estão concentrados, no entanto, percebe-se que existem interesses mútuos significativos.
  2. A segunda razão para se concentrar mais nos interesses do que nas posições é que às vezes os interesses podem não estar em conflito, mesmo que as posições tomadas estejam em conflito.
  3. A terceira, e provavelmente a razão mais importante para concentrar-se nos interesses em vez de posições, é que para cada interesse geralmente há muitas maneiras de satisfazê-lo. Se as partes se concentram nas posições, elas frequentemente excluem muitas soluções possíveis que podem funcionar tão bem, ou até melhor, do que sua posição favorita.

Um exemplo muito claro das vantagens de basear negociações em interesses é a história de duas irmãs que queriam a última laranja da casa. Sendo irmãs justas, elas conversaram sobre isso e decidiram cortar a laranja ao meio, cada irmã recebeu uma metade da laranja. Cada uma delas assumiu a posição de querer a laranja, então fizeram o que parecia certo e cada uma pegou metade da laranja. No entanto, se as irmãs tivessem conversado sobre o porquê queriam a laranja, elas poderiam ter um resultado diferente: uma irmã estava com sede e estava interessada em beber suco de laranja e a outra irmã estava cozinhando alguma coisa e queria a casca da laranja para poder raspar e colocar em sua receita. Este é o exemplo clássico em que as posições assumidas pelas irmãs entram em conflito; no entanto, os interesses subjacentes não estão em conflito. Se as irmãs tivessem falado sobre seus interesses em vez de suas posições, cada uma delas estaria 100% satisfeita, em vez de 50% satisfeita. Além disso, elas poderiam ter inventado novas maneiras de resolver o conflito, como sair para comprar outra laranja ou uma irmã poderia ter escolhido outra bebida para saciar a sede ou a outra poderia fazer um bolo de outro sabor.

A tragédia então nessas negociações, é tomar uma posição que busque “Ganhar” sobre a outra parte em vez de “Conciliar” os interesses de ambas as partes. A conclusão lógica, portanto, é que devemos procurar em nossas empresas os nossos interesses e conciliá-los, em vez de tentar sempre “vencer” uma negociação.