Produzir e não conhecer os seus resultados é muito perigoso. Porque é pelo estudo que você vai saber de sua capacidade de produzir, a chamada produtividade. As vendas também podem ser consideradas uma espécie de produção. Vamos conhecer hoje 5 métricas para melhorar a sua gestão e minimizar erros!

Mensurar é preciso!

Não saber quanto e como se vende  é muito perigoso. Você pode ficar muito vulnerável para flutuações econômicas, ou mesmo você pode estar perdendo seu dinheiro e você nem saber! Portanto, é preciso mensurar todas as atividades de sua empresa.

Nos setores primário e secundário a produtividade é medida pelas unidades “feitas” em um intervalo de tempo. Mas em todos os setores a produtividade mais importante é de vendas. Que envolve muitas coisas antes e depois da transação comercial.  Por isso todas essas métricas são ligadas entre si.

Número de leads

O Lead é alguém que sabe da sua existência, mas ainda não comprou. Então por que é importante medir seu número? Justamente porque é possível qualificá-lo.

Sabendo quantos são, será mais fácil planejar como fazê-los pelo funil de vendas até o fundo. E conhecendo como seus leads se tornaram compradores, você pode melhorar seu plano de negócios.

Esse número é calculado simplesmente somando-se o número de pessoas que entram em contato com a sua empresa em um determinado período e que você consegue identificar (seja por e-mail, telefone,  presencial ou qualquer outro meio de contato).

Taxa de conversão

O lead visitou o seu site. Agora começa outra etapa da sua conversão em cliente: ele tem um problema ou necessidade e você será a sua solução.

É interessante saber o quanto a conversão é bem sucedida. A chamada Taxa de Conversão (TC) permite gerar estimativas de vendas mês a mês. E com isso planejar estratégias e campanhas de marketing.

A TC é calculada dividindo o número total de novos clientes que realizaram compras pela primeira vez pelo número de leads comentado acima.

Ticket médio

A palavra ticket vem do inglês “bilhete”. Refere-se ao valor de cada venda realizada no período de análise. Só que alguns clientes gastam mais e outros clientes gastam menos.

Somando-se todo o valor obtido com as vendas e dividindo-a pelo número de tickets de venda, consegue-se o valor médio que cada cliente gastou. E essa métrica passa a ser um padrão confiável a ser superado.

Número de transações

O número de transações é a quantidade de vezes que um mesmo cliente faz compras repetidas na sua empresa. Suponha que você tem clientes que compram todos os meses, assim, para estes clientes você tem 12 transações por ano. Para efeitos de cálculo e planejamento o valor que nos interessa é o número médio de transações de todos os clientes ativos.

Taxa de lucro

O lucro é o que valor que sobra de uma operação comercial concluída. A sua taxa mês a mês determina se os objetivos foram alcançados.

Mas são dois tipos de lucro. Existe o lucro bruto, que vem da transação direta. Basta subtrair o custo de produção da unidade do custo de venda.

Contudo, a empresa tem outros custos operacionais, que “comem” parte do lucro bruto, e geram o lucro líquido. Obtenha a taxa de lucro pela divisão do faturamento total pelo de lucro líquido.

Agora que você aprendeu a analisar a produtividade da sua empresa, que tal ver como acompanhar resultados em marketing digital? Clique aqui!

Celio Melim Jr.
Coach de Negócios
ActionCOACH SC
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