Uma contribuição da ActionCOACH

 

Alguns pensam que as causas pelas quais as pessoas não compram um produto ou serviço podem ser “infinitas” … na realidade, esse não é o caso, em termos gerais, as múltiplas causas podem ser agrupadas em seis grandes grupos.

Já que em cada um desses grupos é sempre possível encontrar nuances, sutilezas e “subgrupos”, os quais, na medida do possível, tentaremos identificar.

Basicamente, podemos dizer que uma pessoa (ou empresa) não adquire seu produto ou serviço se alguma dessas causas ocorrer:

  1. Não lhe interessa
  2. NÃO PRECISA
  3. Não tem dinheiro
  4. NÃO sente o desejo de fazê-lo
  5. NÃO tem confiança
  6. Não houve acompanhamento efetivo

Parece que eles são impossíveis de superar, certo?

Não se preocupe, há boas ações possíveis em cada caso para resolver e lidar com esses problemas terríveis do vendedor.

 

1.- Não está interessado …

Concordamos que, se o produto ou serviço que você vende não é de interesse para a pessoa ou empresa para a qual você está tentando vendê-lo, o problema é sério!

No entanto, muitas vezes esse problema é culpa do vendedor.

O interesse ou a falta de interesse de um cliente em relação a um produto ou serviço depende, muitas vezes, do fato de apresentá-lo adequadamente e buscar o mercado certo.

Você iria vender dicionários para um grupo de professores de idiomas ou editores? Não seria como querer vender “gelo a um esquimó”?

Bem … se respondeu NÃO, se equivocou!!

Precisamente aqueles que compram mais dicionários, são os professores de literatura, revisores, editores e outras categorias semelhantes.

Olha que surpresa! Compra mais dicionários as pessoas que trabalham com linguagem (os “esquimós”), do que aqueles que cuidam pouco da maneira correta de usar o idioma.

Enquanto uma pessoa com má ortografia, raramente tem um dicionário e, se ele o tiver, ele não o usa e ele NUNCA compraria outro, os especialistas em idiomas têm dezenas e a cada ano compram novos.

De qualquer forma, o despertar do interesse em um produto ou serviço depende de uma profunda análise e planejamento do vendedor.

Primeiro, lida em encontrar a resposta para “por que isso interessaria ao meu cliente” e, assim que você encontrar, você terá 50% de sua venda segurada.

Não espere que as pessoas estejam “interessadas” em seu produto, ocupe-se em descobrir por que elas deveriam tê-lo.

O processo de venda será muito mais rápido e eficaz se você SABE e DIZ ao seu cliente “por que” isso é útil!

 

2.- NÃO PRECISA …

Que problema! Se você não precisa, mesmo que você tenha “interesse”, eles não vão comprá-lo. Tem certeza?

E se eu disser que as pessoas compram motivadas pelo DESEJO e não pela NECESSIDADE?

Você acha que uma mulher precisa de 23 pares de sapatos, ou que um homem precisa de 18 gravatas? … se a motivação final da compra fosse a “necessidade”, as pessoas teriam 2 pares de sapatos e 2 gravatas e não comprariam novamente até que eles não estragassem.

O que o vendedor hábil deve encontrar são as fontes do DESEJO para o tipo de produto ou serviço que ele vende!!!

Suponho que a essa altura você já saberá que as pessoas compram por emoção e não por detalhes técnicos.

Cosméticos não vendem “maquiagem”, eles vendem “beleza”.

Um hotel na praia não vende “quartos”, vende “emoção, aventura, romance ou descanso”.

Encontrar o caminho para gerar o desejo em seu cliente, é um dos principais problemas do vendedor. Sem desejo não há venda!!!

As pessoas não “precisam” viajar em um cruzeiro para as Bahamas, nem comprar uma nova televisão … as pessoas “desejam” quando certas fibras íntimas de sua personalidade são “tocadas” pela publicidade ou pelo ato de venda.

Diga-me uma coisa … Eu não “desejo” estar naquela maca da foto com massagistas especialistas trabalhando em suas costas doloridas … sim, eu “precisei” dele há alguns minutos? (antes de eu começar a pensar nisso?)

É assim que o mundo do DESEJO funciona … até que eles não passam pela nossa cabeça, muitas vezes ignoramos que eles estavam escondidos lá!!

 

3.- SEM dinheiro …

Bem … acontece que ele está interessado e ele quer, mas ele não tem dinheiro … a venda morreu!!

Erro! as pessoas – ou empresas – conseguem SEMPRE o dinheiro de que precisam, desde que a satisfação ou o benefício que o produto ou serviço produza seja maior do que o esforço ou o sacrifício de obter ou descartar esse dinheiro.

Se não fosse esse o caso, não haveria pessoas que fazem empréstimos para comprar um carro ou uma casa, ou pessoas que sempre estão com seus cartões de crédito no limite.

Portanto ninguém pode comprar um hotel de 15 milhões de dólares se seus recursos só conseguem pagar o ônibus de volta para casa no final do dia.

Mas, dentro do nível de aquisição do cliente em questão, a falta de dinheiro NUNCA é um impedimento para a venda.

Ou seja, certifique-se de que a satisfação ou utilidade que seu produto ou serviço produz na mente de seu cliente é maior do que o esforço ou sacrifício de gastar o dinheiro e garanto que será seu cliente quem será o encarregado de resolver – rapidamente – o problema de dinheiro

Ninguém nunca perdeu uma saída com a “mulher/homem dos seus sonhos” por falta de dinheiro, e o mesmo acontece com milhões de outros casos.

De qualquer forma, vale a pena lembrar que bons vendedores são responsáveis ​​por resolver este problema antecipadamente da melhor forma possível.

Se você visitar uma loja de artigos domésticos, verá que todos eles vendem seus produtos em “parcelas confortáveis” – que estão disponíveis para quase todos.

As agências imobiliárias que vendem casas e apartamentos estão encarregadas de fazer acordos prévios com os bancos que concederão os empréstimos que seus clientes precisarão para concluir a aquisição.

Em outra área, se você analisar uma proposta de vendas no nível corporativo, verá que os bons vendedores são responsáveis ​​por acompanhar a oferta com um “estudo de benefícios” para a Empresa , no qual eles demonstram antecipadamente que o investimento a ser feito produz economia ou ganhos que cobrem mais do que o esforço de realizá-lo.

 

4.- Ele não está com pressa ou não sente a urgência …

Este é um problema sério (para vendedores). O cliente precisa e quer o produto, tem o dinheiro… mas não tem nenhum imediatismo em comprá-lo!!

Duas dicas para este caso … se alguém está verdadeiramente motivado, acredite em mim, não vai adiar a sua decisão … então possivelmente não foi muito hábil em despertar um verdadeiro DESEJO para o seu produto ou serviço. Quase certamente a utilidade e o benefício para o comprador não são totalmente claros.

Corrija sua mensagem de vendas, certifique-se de que você tem a capacidade de despertar o interesse e o desejo REAL do seu cliente.

O segundo “truque”, neste caso, é organizar a venda de modo que haja algum tipo de “prazo” ou “penalidade” para o atraso.

Os famosos cartazes de “Últimos Artigos Disponíveis” ou “Oferta Válida até o dia xxx”, na maioria dos casos, destinam-se apenas a gerar um senso de urgência para o comprador e obrigá-lo a tomar a decisão agora. Até mesmo a ordem imperativa em certas mensagens tem um impacto profundo.

O famoso “Ligue Agora” que tanto ridicularizamos em anúncios de televisão, não é colocada neles apenas para causar graça … está comprovado que as chamadas são 300% mais altas quando essa mensagem é incorporada (e acredite em mim que existem pessoas que gastam milhões de dólares nesses anúncios, eles não fazem coisas em vão).

Prazos, descontos para compra antecipada, estoque reduzido, colocar o produto “em exibição” são apenas algumas das ações que você pode usar para criar urgência e decidir a venda o quanto antes.

 

5.- Eles não têm confiança …

Problema sério, um cliente com o desejo, necessidade, interesse, urgência e dinheiro necessário para fazer uma venda AGORA, mas não tem confiança! Não há como resolvê-lo “no final” isso tem que ser uma das suas preocupações “iniciais”.

Já que ninguém dá seu dinheiro a alguém em quem não confiam. Você, sua empresa, o processo de vendas, tudo tem que ser projetado para criar confiança.

Você terá que cuidar para fornecer informações sobre você e sua empresa, ter referências de outros clientes satisfeitos, conceder garantias e garantir uma imagem de seriedade.

Isso não é tão grave para uma empresa que tem 100 anos (ou com um histórico conhecido) e é muito mais preocupante para um fornecedor desconhecido (ou um novo produto ou serviço).

Não há outro antídoto para este problema do que a seriedade, informação, imagem e apoio no que diz. Quanto menos conhecido você é, mais você terá que se preocupar com o fato de que sua presença equipe, escritório, folhetos ou site sejam impecáveis. Certifique-se de tê-los.

 

6.- NÃO houve acompanhamento …

Você sabia que apenas 20% das vendas ocorrem no “primeiro encontro”? E se um adicional de 10% for adicionado no segundo? E que entre a terceira e quintas reuniões há aproximadamente 5% das vendas em cada caso? E que mesmo no sétimo encontro há 3% de vendas residuais?

Desde já você tem que evitar tornar-se um fardo insuportável (ninguém vai querer atendê-lo), mas certifique-se de seguir corretamente em suas operações.

Vendedores que ignoram esse importante princípio tendem a deixar mais de 50% das vendas, perdidas no purgatório de vendas que “poderiam ser e não foram”.

Muitas vezes as pessoas estão ocupadas com outras coisas, não fizeram um pedido porque fizeram uma viagem, esperaram até o final do cartão no final do mês, ou dezenas de outras causas … só com acompanhamento adequado será possível evitar a perda da venda. O comprador desaparece por falta de atenção e perseverança.

Além disso, lembre-se de que, no caso de um cliente individual, você tem que lidar com apenas uma pessoa, mas na “venda corporativa” você precisa acompanhar vários tomadores de decisão:

O gerente ou a pessoa com capacidade para tomar a decisão final.

A pessoa responsável pelos fundos … se ele não está convencido da importância “desta despesa”, ele tem que ter certeza de que a operação não irá a lugar nenhum.

O “consultor técnico” com responsabilidades na área que lhe diz respeito … nenhum Gerente é encorajado a tomar uma decisão CONTRA o que o gerente técnico da área indica.

Os usuários finais … muitos vendedores esquecem que, se a “secretária” a quem eles vão instalar o novo “processador de texto” ainda não se apaixonou por ele, ela terá milhares de maneiras de convencer seu chefe a fazer com que o produto nunca chegue à sua mesa.

Comentários Finais

O verdadeiro segredo das vendas é PREPARAÇÃO PRÉVIA.

Você tem que saber exatamente o que você vende, qual necessidade do seu cliente está sendo resolvida, como você deve despertar o desejo, como fornecer um quadro de segurança e confiança para a operação, como vai simplificar o pagamento e, finalmente, você tem que fazer o acompanhamento .

Obviamente, tudo isso é apenas uma “condição necessária”, mas não “suficiente” para ser um vendedor de sucesso … O outro problema é que você chega a ter contatos suficientes para obter um número satisfatório de vendas.

 

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Para qualquer dúvida, entre em contato com o Coach Renan Bastos, pelo Tel. (s): 21 9 81124158 e-mail: renanbastos@actioncoach.com, Business COACH of ActionCOACH. Com prazer será um prazer atendê-lo SEM COMPROMISSO.