O fechamento de vendas é o grande evento dentro de qualquer negócio e como tal deve ser acompanhado de grandes preparações, o que na prática seria a aplicação de técnicas de vendas que podem otimizar a taxa de conversão de qualquer negócio. Existem mais de 110 técnicas de vendas, mas neste artigo vamos explorar 5 técnicas bem importantes dentro das 110. Antes de entrar na técnicas de vendas vamos entender o conceito de vendas.

O Conceito de vendas que vai mudar a forma como você enxerga as vendas…

Bom, podemos definir vendas como ajudar as pessoas a tomarem decisões que são boas para elas. Na verdade o que um excelente vendedor faz todo o tempo é “Ajudar Profissionalmente outras pessoas a comprar”. É o início de uma relação ganha-ganha com um cliente, que pode durar tanto quanto o vendedor decida.

Para vender, você pode dizer o que quiser, basta fazê-lo como uma pergunta. É importante formular perguntas que só tenham uma resposta. Se você fizer dessa maneira, o lead, ao responder, sentirá que a ideia é dele e passará a acreditar nela. É por isso que a melhor arma de um vendedor é a arte de saber PERGUNTAR.
Por que é tão importante fazer perguntas? Em primeiro lugar, porque você assume o controle e ao assumir o controle o lead te seguirá sem se opor.
Outra razão é porque que você vai encontrar áreas de interesse, com as quais poderá saber fechamento e concluir a venda.
O vendedor deve ouvir duas vezes mais do que falar (lembre-se: duas orelhas -1 boca). É muito importante não confundir pressione com fechar. Existem diversos vendedores que pressionam os prospectos sem pensar.

No momento em que o vendedor faz isso, o cliente se dá conta de que está sendo pressionado, perde a confiança e o vendedor perde a venda.

Surpreendentemente, 63% das apresentações de vendas são feitas sem a intenção de fechamento. Uma das maiores razões pelas quais isso acontece é o medo, e o medo é um derivado da ignorância. Portanto, o vendedor profissional é aquele que está em constante treinamento, aprendendo novas técnicas de fechamento, porque ele sabe que é mais fácil vender com ferramentas e técnicas comprovadas do que fazer as coisas apenas por intuição ou improvisação.

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Então vamos às técnicas de vendas

1. O Fechamento por Conclusão

Consiste em concluir que o lead quer o produto ou serviço e não, como muitas vezes concluímos erroneamente que não é assim. A regra de ouro deste fechamento é: A partir de agora, não importa se o lead não me dá feedback, se é sério, se é “ranzinza”. Por dentro digo a mim mesmo: “Sim, ele está interessado, sim, ele está interessado” Esta primeira técnica baseia-se que tudo é psicológico: continue com a mesma energia e entusiasmo, mesmo se o seu interlocutor não mostrar qualquer emoção.

2. O Fechamento Porco Espinho ou Ângulo Agudo

Este fechamento se trata de responder a uma pergunta com outra, a fim de transformar uma questão num fechamento. Por exemplo, ao comprar um carro: Lead: Bem, eu gosto do carro, mas eu não gosto de vermelho, você não tem azul? Se o vendedor responder sim, não vai conseguir nada e está longe de fechar. Usando a técnica de porco espinho, ele responderia – Vendedor: Você quer na cor azul?… Se o cliente diz sim, o que aconteceu? Já comprou!

3. O Fechamento de Amarre

O fechamento de amarre consiste incluir uma pergunta no final da frase de fechamento para garantir um estímulo positivo. As perguntas adequadas para este tipo de finalidade são: Não é verdade? Você não acha? Sim ou não? Etc. Alguns exemplos: É importante fazer negócios com uma empresa de credibilidade, não é verdade? Hoje em dia é necessário obter maior benefício com o mínimo de investimento, você não acha? O que pode o lead responder a isso? Como você vê, este fechamento tem apenas uma resposta. A chave está simplesmente na forma como fazer a pergunta.

4. O Fechamento de Boas-vindas

Esta é uma maneira de acolher e fechar a venda, ao mesmo tempo. Pode ser usada em produtos de luxo, muito exclusivos e com pouca frequência de compra, como um carro ou uma ação de um clube, ou onde você como vendedor não tem muitos produtos para oferecer e sabe que existe um produto âncora em sua loja que a maioria das pessoas vão comprar. A frase mágica então aqui quando chegar o seu lead é: “Quero parabenizá-lo por ter vindo para se tornar o dono da melhor _______ em todo o país… Qual tamanho / nível / Cor você está procurando?”

5. O Fechamento de Dupla Alternativa (ou de Escolha Alternativa)

A regra de ouro deste fechamento é: sempre ofereça duas opções ou mais. Este fechamento deve ser usado em toda venda, uma vez que nunca se deve esperar que o cliente decida, mas, quase sempre que se deve decidir por ele e, em seguida, oferecer duas alternativas. Alguns exemplos: Em caso de venda de seguros de vida – Vendedor: Incluímos também os seus filhos como beneficiários primários ou apenas a sua esposa? Na venda de uma reunião por telefone: Eu o vejo hoje à tarde ou amanhã de manhã? Segunda ou Terça? Você vai querer 10% de desconto ou prefere comprá-lo em duas parcelas? Se você oferecer sempre duas opções no final não terá que perguntar você quer ou não quer? Este fechamento deve ser sempre utilizado, e lembre-se que você nunca deve fazer uma pergunta a qual você não sabe o que responder. Ao aprender este fechamento, você deve esquecer questões como: o que você acha? Como você vê? Você quer comprá-lo?

Estas técnicas já foram aplicadas e demonstraram efetividade na maioria dos casos. Como dissemos anteriormente, existem mais de 110 técnicas, todas comprovadas.

Para saber mais sobre as técnicas de vendas, fale com o ActionCoach Robson Dal Bó.