A PNL nos diz que as pessoas lidam com três sistemas de representação sensorial ou meios preferidos de comunicação com seu ambiente: visual, auditivo e cinestésico. Apesar de normalmente nos comunicarmos predominantemente através de um dos três canais, há pessoas que têm um equilíbrio entre as três.

Os Visuais

As pessoas visuais compreendem o mundo como o enxergam. Quando eles se lembram de algo, o fazem na forma de imagens. Quando imaginam algo do futuro, o visualizam. São cuidadosos com sua imagem pessoal. Gostam de ver o que vão adquirir, mas quando se trata de um serviço, isso pode se tornar um problema sério, devido à sua intangibilidade.

Devemos fazer um esforço para nos conectarmos a eles, mostrando-lhes material escrito com informações sobre o serviço ou amostras do produto, além de declarações escritas de outros clientes satisfeitos.

Essas pessoas tendem a usar palavras em seus diálogos, tais como: ver, olhar, observar, ver, aspecto e forma. Dentro de suas frases comuns encontramos: “do meu ponto de vista”, “eu posso visualizar o que você diz”, “você entende o que eu quero dizer?”, “Eu imagino”, “as coisas começam a esclarecer” e outras que podemos identificar claramente uma conexão com elementos visuais.

Os Auditivos

Pessoas auditivas gostam de ouvir sobre o que estão comprando. Eles tendem a ser mais sedentários e cerebrais do que os visuais e têm muita vida interior. Seus sentimentos são estimulados pelas palavras apropriadas, faladas no tom de voz correspondente. [

Eles são muito sensíveis ao ruído, então em algum momento pode parecer que eles estão de mau humor. Mantêm muitos diálogos com eles mesmos.

É preciso conversar com eles e explicar em detalhes sobre o produto ou serviço que desejam vender. Essas pessoas tendem a usar palavras como: audição, audição, som e ruído.

Dentro de suas expressões frequentes podemos identificar: “isso soa bem”, “eu o ouço claramente”, “quando você diz isso, me incomoda muito”, “diga-me o que vamos fazer”, “abaixe o volume, isso me perturba”, etc.

Os Cinestésicos

As pessoas cinestésicas gostam de contato, um aperto de mão, boas fragrâncias e saborear bebidas ou refeições. Eles são muito sensíveis e sentimentais. Expressam seus  sentimentos espontaneamente. Choram, ficam excitados e ficam deprimidos facilmente.

São muito impulsivos. Sua respiração é profunda; a voz lenta e tranquila. Essas pessoas tendem a usar palavras como: sentir, perceber, sensações, gosto, cheiros, toque e suavidade.

Dentro de suas frases comuns encontramos: Sinto desejos de fazer isso, sinto que tudo vai mudar, por que tanta dureza? Percebo más vibrações, entendo que você se sente assim, esse ambiente é muito legal, gosto do perfume que você usa. Podemos escrever muitas outras expressões considerando que elas estão conectadas por três sentidos: tato, paladar e olfato.

Em nosso próximo artigo continuaremos abordando mais sobre o tema PNL.

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